如何提高客户留档率培训讲义.ppt

金牌销售顾问的“十不要” 不要使用红色 不要让坏心情影响你超过24小时 不要问有把握的问题 不要攻击同行 不要留恋过去 不要害怕变革 不要停止学习 不要浪费时间 不要加入消极者行列 不要放弃 总结 1.我们知道了客户不肯留全信息的原因 2.了解了对于我们销售顾问，在留客技巧上应如何做好。 谢 谢 小卿儿 QQ:874187944 内训师 :小卿儿 2012.7.31 如何提高客户留档率 学习目标 通过本次课程学习，我们将： 2. 在提高客户留档率上我们该如何做。 1.了解客户为什么不肯留全信息，为什么再回展厅不找你,甚至去别的店。 这些,你碰到过吗？？？ 电话接待下来客户不肯留全信息 展厅接待下来客户不肯留全信息 客户不肯 留信息 销售顾 问原因 客户 原因 产品 原因 公司 原因 客户不肯留信息的原因 公司原因 环境 形象 管理 产品原因 与客户期望有落差 价格 品质 客户原因 闲逛的客户 购买时机未成熟 曾经有过不愉快的经历 已认定某品牌 销售顾问原因 留客技巧不佳 专业知识不足 接待态度不积极 个人形象不良 分析了这么多，我们来撸一撸！！！ 形象 态度 专业知识 留客技巧不佳 闲逛 时机 品牌 经历 价格 品质于期望有落差 形象 环境 管理 建立客户对经销商的信任 正确开发客户需求 建立客户对产品的信任 建立客户对销售顾问的信任 留下客户资料的常用技巧 展厅接待 电话接待 4.邀约来展厅的确定时间 3.运用邮寄或短信方式获取客户资料 2.将简单答案复杂化 1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复 留下客户资料技巧之电话接待 留下客户资料技巧之展厅接待 销售顾问:您好！上海大众宁波兴宁店，销售顾问傅海卿，很高心为您服务，请问有什么可以帮您？ 客 户:你好!我今天看报纸你那波罗怎么卖啊? 销售顾问:请问先生您贵姓？ 客 户:我姓张。 销售顾问:张先生，您是想了解一下我们polo是吗，polo有1.4和1.6两种排量，不知您对配置有什么要求 销售顾问:不知您本周末有时间吗，我们周末对polo有很多活动 销售顾问:有分A/B/C活动，不知张先生您是么时候来我们展厅，我给您详细的介绍一下，我们也有试乘试驾，到时候您可以亲身体验一下。 客 户:…… 销售顾问:张先生，您方便留个联系方式吗，我把我的联系方式和地址发给您，您以后在购车方面有什么问题可以直接联系我。 客 户:…… 销售顾问:张先生!跟您确认一下您的手机号码是吗？ 销售顾问:张先生，还有什么别的问题吗。 销售顾问:张先生，我是销售顾问傅海卿，我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客 户:好! 留下客户资料技巧之展厅接待 活动邀请 编写明细单 试乘试驾 初次接待客户 送别客户 主管离行前面谈 留下客户资料技巧之展厅接待 留下客户资料技巧之展厅接待 初次接待客户 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。 留下客户资料技巧之展厅接待 销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的? 客 户:看看车子. 销售顾问:您好，我是这边销售顾问傅海卿,这是我的名片! 请问怎么称呼您?可否和您交换一张名片? 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问:周是周总理的周吗? 客 户:没错 销售顾问:周先生，您看天也挺热的，不要我们这边坐着喝杯水休息一下 留下客户资料技巧之展厅接待 试乘试驾 主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续 销售顾问:周先生,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能 够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的途安,您看可以吗? 客 户:可以. 销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表.好吗? 客 户:好的. 留下客户资料的常用技巧之展厅接待 留下客户资料的常用技巧之展厅接待 编写明细单 接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格留下客户信息。 销售顾问:张先生,需要帮您写一份明细清单吗? 客 户:好啊! 销售顾问:张先生,麻烦一下,您的全名是? 客 户:不用留吧! 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼? 客 户:张大海. 销售顾问:您的电话是? 客