寻找和识别准顾客培训讲义.ppt

第四章 寻找和识别准顾客 1、了解准顾客的含义及寻找准顾客的原则 2、掌握寻找准顾客的方法 3 、顾客资格审查的MAN法则 第四章 寻找和识别准顾客 第一节 寻找准顾客概述 第二节 寻找准顾客的方法 第三节 顾客资格审查 第一节 寻找准顾客概述 本节内容 一、准顾客的含义 二、准顾客的类型 三、寻找准顾客的原则 四、寻找准顾客的程序 第一节 寻找准顾客概述 一、准顾客的含义 准顾客是指既有购买销售人员所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 第一节 寻找准顾客概述 二、准顾客的类型 1、新开发的准顾客。 2、现有客户。 3、中止往来的老客户。 第一节 寻找准顾客概述 三、寻找准顾客的原则 1、确定推销对象的范围。 2、选择合适的途径，多途径寻找顾客。 3、树立“随处留心皆顾客”的强列意识。 4、按有序的工作步骤寻找顾客。 第一节 寻找准顾客概述 四、寻找准顾客的程序 第二节 寻找准顾客的方法 1、地毯式访问法 1）含义 也称逐户访问法、贸然访问法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法。 地毯式访问法遵循的是“平均法则”，也就是认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的准客户，而且分布均匀。 第二节 寻找准顾客的方法 2）地毯式访问法的优缺点 优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，是很好的锻炼。 缺点： A、最大缺点就在于它的相对盲目性。 B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。 C、成本较高，费时费力。 第二节 寻找准顾客的方法 3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用品和人人必需的各种服务，如推销各种家庭用品，保险服务等等。 第二节 寻找准顾客的方法 2、连锁介绍法 1）含义 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则。 第二节 寻找准顾客的方法 2）连锁介绍法的形式 A、请你现有客户向你介绍新客户 B、请新客户推荐 C、请那些拒买你产品的客户介绍 D、请亲友介绍 E、请同事介绍 F、请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍 G、请陌生人介绍 第二节 寻找准顾客的方法 3）连锁介绍法的优缺点 优点： A、可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 B、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。 C、成功率比较高。 缺点： A、事先难以制订完整的推销访问计划。 B、推销人员常常处于被动地位。 第二节 寻找准顾客的方法 4）使用连锁介绍法的注意事项 A、取得现有客户信任和满意。 B、具体明白。 C、要评估准客户。 D、感谢现有客户。 5）适用范围 连锁介绍法对有特定用途的产品、专业性强以及服务性产品有较好的推销效果。 第二节 寻找准顾客的方法 3、中心人物法 1）含义 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法。是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 该方法所依据的是“光辉效应”理论。 第二节 寻找准顾客的方法 2）中心人物法的优缺点 优点： A、省时省力。 B、能有效扩大产品影响。 C、利于成交。 缺点： A、中心人物难以接近。 B、选错中心人物会得不偿失。 第二节 寻找准顾客的方法 4）使用中心人物法的注意事项 A、要以市场为中心。 B、取得中心人物的信任与合作。 5）适用范围 此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。 第二节 寻找准顾客的方法 4、贸易展览法 1）含义 贸易展览法是指利用各种展销会或自己举办展览会来寻找准顾客的方法。 2）优缺点 优点是效率高； 缺点是费用高。 第二节 寻找准顾客的方法 5、广告寻找法 1）含义 广告寻找法是指利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 2）优点 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好、说服力较