楼盘定价的理解及方法讲义.ppt

引言 房价问题 一个普通购房者对定价的认识 价格是供需的反映，它的趋势取决于人们的心理预期。它的差异性主要体现在物业的不同、区域的不同、产品的不同等等，从趋势上，它又有周期性。 定价必须有一个系统思维 从价目表出发,让我们”以始为终”了解整个定价体系 我们需要把价格的制定分为两个部分。 价格范围的设定和具体一房一价表的设定。 这两个部分的时间段属于开盘前，那么这个时间段后，我们可以要不定时得调整我们的价目表—动态定价。 一个理想的定价人信息获取模型 房地产公司定价体系的设置模型 第一驾马车：价格决策者 目标：通过全方位资源的掌握和调控，科学地判断定价支持人员提供的信息，把握定价的原则和策略。 第二驾马车：价格研究人员 目标: 评估产品在市场中的地位和消费者的接受程度，运用多种研究方法，反复验证定价的合理性 第三驾马车：销售执行人员 目标：掌握客户心理，制定合理价差，销售目标房源，最终实现利润最大化 开盘前 产品差异化评估，通过相对合理的价目表体现这样的差异 销售过程中 进行价目表调整 在具体的执行过程中，我们需要注意平衡好下面几个方面与价格的关系。 具体的均价测算案例（针对于价格研究人员）： 案例一：嘉城：多种方法，反复验证 案例2：徐汇新城联排别墅定价，抓住杠杆楼盘 案例3：重庆景康项目 总结来说，定价的内容基于三个细分 细分市场 物业档次不同、物业类型不同、区域不同、竞争状态不同 细分客户 收入不同、需求不同、喜好不同、关注度不同、年龄层不同 首次置业：单身置业、单人工作丁克家族、双人工作丁克家族、有婴儿的夫妇…… 二次置业：大龄单身贵族、富足家庭、空巢家庭…… 细分产品 小区位置不同、楼层不同、景观因素不同、噪声影响、采光不同、朝向不同 * 定价的理解以及方法 销售管理部：颜文彬 * 有关于“直觉”与“理性” 一个关于”优客李林”的例子： 李-李骥，林=？ 理性判断的缺陷： 通过逻辑方法和信息收集来决策，但是信息收集全面而深刻难度非常大 价格 时间 价值 周期性波动的四个阶段 复苏与增长 繁荣 衰退 萧条 影响的价格的因素繁杂多样，造成相应的前提多变 内部因素 外部因素 领导个人决策因素 成本 商品力 销售能力 利润目标 广告活动能力 …… 宏观经济及政策因素 市场因素 竞争 消费者需求 …… 0.97*1.01 0.97*1.015 0.97*1.02 0.97 系数 4F 954507 804890 678502 907997 总价 　 7880 7919 7958 7802 单价 　 0.94*1.01 0.94*1.015 0.94*1.02 0.94 系数 3F 913890 770640 649630 869359 总价 　 7545 7582 7619 7470 单价 　 0.9*1.01 0.9*1.015 0.9*1.02 0.9 系数 2F 924044 779202 656848 879018 总价 　 7629 7666 7704 7553 单价 　 0.91*1.01 0.91*1.015 0.91*1.02 0.91 系数 1F 182.89 164.45 　 　 复式 　 121.13 101.64 85.26 116.38 建面 　 C B B A 　 　 三房 三房 二房 三房 房型 　 01 02 01 02 　 　 市场和竞争对手实时跟踪 去化分析 退订分析 消费者反馈 内部沟通及评估 对公司内部的评估 策划、营销和利润目标 消费者调研（深度访谈、问卷调查、电话访问） 对消费者心理的评估 消费者对产品的评价和消费者需求的个性化差异 产品的评价（景观等因素） 对产品本身的评估 价格差异体现一定价格段下的产品差异 市场研究 对市场和竞争对手的评估 价格的多少反映产品在市场的地位 销售和推案过程中的修正 相应的工作 价目表体现的内容 决定了用什么样的价差来推进特定产品的销售。 面积房型配比，小区区位，不同楼层位置对客户的影响等 （细分产品） 产品的分布 产品信息 基于客户的评估了解某个价格水平的有效客户储备，从而预测销售量。 客户的来源，客户的层次 （细分客户） 客户的储备量 消费者信息 认清市场整体发展状态及其走势 供应的状态及走势 成交的状态及其走势 供大于求还是供小于求？二者的缺口走势如何？ 从而认清市场形势 供应量、成交量、供应成交比 面积、套数金额及其价格水平 （细分市场） 整体市场 区域市场 竞争对手 市场信息 从经营情况制定资金回笼要求，从而制定合理的销售计划。而销售计划的核心就是价格问题 不同时间点的资金回笼