沟通与谈判技巧课件.ppt

谈判的本质 何去何从？（汉朝李凌事件） 天下熙熙，皆为利来； 天下攘攘，皆为利往！ 为了协调彼此关系,（朝美关系） 满足各自需要,（小孩子要东西） 通过协商,（谈判、沟通） 争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的本质究竟是什么？ 案例：新同事上班的两个问题！ 谈判动力 一、谈判的动力 利益 = 利 + 名 = 赢 如何赞美？ 对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事） 对失败人士赞美：天下第二拍—失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事） 高层沟通噼啪声响不停！ 结论:赢=利+名！ 二、谈判的种类 不一样的双赢——谈判思维 策略的 礼尚往来 刘邦项羽 实质的 各取所需 销售场景 表面的 我切你挑 让客户选择 前期准备 准备即是装备！ 谈判前的准备——储粮筑墙 一、基本准备 谈判的时间 是上午？ 中午？ 下午？ 晚上？ 准备充分——随时都可以！ 谈判的地点 主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情） 第三方（会所） 客场 你选择那一地点？ 邀请到公司考察——主场！（4好处） 借助外场——休闲场所！ 最差在客场——人为刀俎，我为鱼肉 谈判人物 对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆） 敌众我寡，变被动为主动！ 谈判权限（对方职位高） 案例：顾客嘲笑你未获得授权，而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事—气场！） 1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈； 2、告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地） 3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示； 谈判权限（对方职位低） 案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？ A、放弃与他谈判； B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈； C、先在他的权限范围内谈； D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈； 二、SWOT分析 三、确定谈判目标 四、拟定备选策略 对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…) 对手的资源(优劣势.地位.名声…) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案 结束语 　　 知识改变命运 　 学习创造未来 有利于解决冲突的三个问题 我们有什么 共同目标？ 预见达成共识会 有什么样的未来？ 对方有什么论点 是合情合理的？ 发挥影响力(情商沟通) 课程目录 一、谈判的动力 三、发挥影响力(情商沟通) 四、谈判风格比较 五、认识谈判策略 六、学习谈判技巧 二、谈判的准备 谈判风格分析比较 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 谈判风格比较 一.驾驭型 —— 街头门士派? 听演讲的唯一目的就是学习.? 非常有时间管理的观念.? 典型的生意人,会过滤电话及访客.? 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊.? 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.? 外表干净,穿着合理,井然有序.? ※??找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方 适当退让,他们就会放弃其他的条件. 谈判风格比较 二. 表现型 —— 过度热心派? 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? 友善而开放,很少过滤电话.? 办公室凌乱,很少追踪工作.? 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.? 喜欢观赏刺激的运动.? 常当场做决定,不需太多的时间思考.? ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气 的回到办公室,踢着桌椅抱怨. 谈判风格比较 三. 亲切型 —— 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. ※???他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢. 谈判风格比较 四. 分析型-——专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. ※??他们的口头禅”这是原则问题”必须