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大客户营销技巧实战训练 关于六祖神功 一个离经叛道的理论 重要的是把握客户内在的需求 大客户成交的六个重要步骤。 不同于以往的培训 以往的营销课程理论性更强，激励性更强。 心态好才只是开始和你能够坚持下来的原因 让营销更有效的是你的行为方式和营销技巧 客户的内在需求 很多不能成功的交易是因为我们被客户迷惑了 大客户的交易会随着时间、背景、过程、人物的变化而变化。 只有抓住了客户的内在需求才可以促使交易成功。 大客户成交的六个步骤 客户开拓-寻找合适的客户 客户接近-给客户见我的理由 需求分析-我知道你想要的是什么 购买信号识别-我觉察到我的方案已经让你需要了 促成与异议处理-你只需要下决定，其他事我来解决 售后服务与转介绍-我们是一家人，我也需要你的帮助 关于大客户 大客户的基本条件 大客户需求分析 大客户营销的特点 大客户营销团队的基本素质 大客户营销团队建设 大客户的基本条件 什么样的客户是大客户 不同的行业对于大客户的区分不尽相同 共性：1、不是一个人能决定的 2、成交会考虑多个部门的因素 3、交易过程相对复杂 4、交易额度相对较大 大客户的需求分析 大客户需求四要素 可以满足整体需求 完整全面的解决方案 价格有可比性 满足汇报的需求 大客户营销的特点 需求 价值 决策者 时间 需求 不单是满足方案真正的需求