跨文化沟通与谈判技巧讲义.pptVIP

管理沟通复习提纲 一、基本概念 沟通、管理沟通的基本概念与要素 建设性沟通的含义 正式沟通和非正式沟通 面谈的概念 危机的基本概念 和危机沟通 什么是文化，什么是核心文化。 谈判的基本概念 分配性谈判和整合性谈判 二、简答及论述题 管理沟通的作用及管理沟通的策略 建设性沟通的本质是什么？其中要把握的三个基本问题是什么？ 自我沟通的基本过程的特点 建设性沟通的三大策略 与下属沟通的技能要掌握哪些内容？ 沟通主体分析的内容有哪些？ 常见的面谈类型和面谈技巧有哪些？ 认知倾听的重要性和倾听中的障碍 外部沟通环境因素和内部沟通环境障碍 管理沟通中的伦理决策过程的步骤 管理沟通中的伦理道德的判断 正式沟通的网络模式 伦理对管理沟通的影响 了解危机的基本类型及其识别 文化维度的差异的具体内容 如何做到有效的跨文化沟通 三、考试题型 基本概念（3个，15分） 简答题（4个，40分） 论述题（1题，25分） 案例题（1个，25分） BATNA——最佳可替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)； ——谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计； ——谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的； ——最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA?? 使用技巧：谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，眼看就要满足于低于BATNA标准的条件时，最好拿出纸条，在谈判中叫暂停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。 * 保留点(Reservation Point)： ——指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值； ——不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；?? 举例——雇员有关雇佣条款的谈判： 假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。而B公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RV，包括所有B公司可能给他的所有待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。保留点是一个谈判者BATNA的量化。 * 步骤： 1 、用头脑风暴法确定备选方案步骤 2 、估价每个备选方案步骤 3 、试着改进你的BATNA步骤 4 、决定你的保留价格 * 在谈判中获得优势的策略 多给自己一些选择 ——不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择?? 让对方知道你还有其他选择 ——隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择?? 估计对方的BATNA ——尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等 * 非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信与谈判者的行为（Overconfidence） * 分配性谈判：在零和条件下进行，即双方的即得利益总和是固定的。 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域，代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus）：谈判结果和谈判者的保留点之间的顺差 * 分配性谈判的策略 ??策略1：了解自己的BATNA ??策略2：研究对方的BATNA ??策略3：制定更高的期望 ??策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 ??策略6：避免说出范围 ??策略7：做出双边让步，而不是单边让步 ??策略8：使用客观性标准支持自己的提议 ??策略9：用公平标准来解决问题 ??策略10：不要钟情于折衷策略 * 整合性谈判： ——双方能够找到一个达到双赢的解决办法 ——能建立起长期的关系，并促使将来的合作 ——成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等一系列方面 限制整合性谈判的错误假设： ——虚假冲突 ——固定馅饼假设 * 整合性谈判过程实例分析——风城剧院的买卖谈判?? 准备：确认问题并将问题按优先次序排列 谈判期间：寻找权衡点而避免妥协?? 寻求二级扩大馅饼协议?? 增加问题而扩大馅饼?? 围绕不同的观点设计出或有合同 * 风城剧院需要谈判的问题清单 门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门票收入，但具体的百分比需要谈判解决)。 演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一