酒店公关营销基础知识培训.ppt

酒店公关营销基础知识培训 ——Daniel 2011.9.9 营销基础知识 1、营销部在酒店的地位、作 用、组织机构 营销基础知识 地位： “龙头” 是酒店总经理经营决策的顾问参谋和信息中 心，负责酒店对内、外形象的创立与维护。同时， 也是负责酒店市场调查研究和推销的职能部门。在 部门之间是协调关系，在客人接待方面，是下达计 划与执行计划指令的关系。 营销基础知识 作用： 在市场调查的基础上，确定目标市 场。根据目标市场的需求，策划与建议酒店 各部门推出适应客人需求的产品，包括创新 产品。 营销基础知识 根据市场细分，选择酒店最佳的产品组 合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售 计划和具有市场竞争力的房价，追求最大的 销售量和最高的平均房价以及两者的最佳组 合，使酒店获得最佳的经济效益。 营销基础知识 及时收集旅游市场信息，注重酒店内部 接待、促销过程中的信息反馈，定期向酒店 销售会议报告各种发展动态，汇总情况，并 做好各种市场预测。 营销基础知识 沟通酒店和旅游市场的供求关系 营销基础知识 2、营销定义 是研究酒店市场供求关系、规律和产、销之间的依存关系。以需求为导向，注重企业长远目标——引导市场消费的行为。 发展阶段：推销——经营——营销 营销基础知识 推销： 是想方设法把产品销售出去的一种活 动，是“卖”的一种行为。 营销基础知识 经营： 包含了“买”与“卖”的两种活动——为了买而 卖。必须从市场出发，考虑买什麽样的产品，同 时还要开展一系列的推销、促销活动，将产品顺 利卖出去。 营销基础知识 营销： 经营者不仅要选择好进货渠道、销售渠道， 策划好促销方式和手段，还要从市场出发，以消 费需求为导向，按照消费者的需求设计、生产产 品，并满足消费者对产品的各种服务要求，甚至 要创造需求，引导和开拓消费。 营销基础知识 营销不仅仅限于流通领域，还包括生产领域 的产前开发活动和消费领域的售后服务活动，不 仅以消费者为全过程的终点，更重要的是以消费 者为全过程的起点。 营销基础知识 3、营销目的： 综合运用各种营销手段，做到比竞争对手更 好地满足顾客的需要，同时，实现酒店长期利润 最大化的目标。 营销基础知识 4、酒店营销的内容： A、 市场调研与市场定位 B、 调整产品组合、提供能满足目标市场的 顾客所需求的产品 C、 科学定价，使顾客接受产品价值 D、 产品的宣传和 促销 营销基础知识 5、营销管理的具体工作: 分析 计划 组织 执行 控制 酒店营销环境 1、组织环境： 组织机构 酒店文化 酒店资源 酒店营销环境 2、经营环境： 消费者、市场、产品和竞争 饭店投资者、饭店销售代理商 广告和公关机构、原材料供应商 外部调研机构 酒店营销环境 3、外部大环境： 人口、自然资源、政治、文化 经济、技术、法律、国际关系 教育、社会变化 旅游消费者分析 1、旅游消费者行为、动机 日本 A、心理动机 B、身体动机 C、精神动机 D、经济动机 旅游消费者分析 美国 A、身体健康动机 B、文化动机 C、交际动机 D、地位与声望动机 旅游消费者分析 中国： A、求实动机 B、求新动机 C、求知动机 D、休闲、渡假动机 E、求美动机 F 、探亲访友动机 旅游消费者分析 旅游消费的特点： 1、一个过程中的多样消费性 2、多样化消费中的不同层次性 3、多样消费具有可分离性 旅游消费者分析 4、消费的满足感难以测定 5、旅游消费伴随着双重服务 6、旅游消费追求的是