采购与供应谈判讲义.pdf

课程名称：采购与供应谈判 主讲人：袁爱东 The Chartered Institute of Purchasing Supply 课程大纲 第1章 在不同背景下谈判 第2章 了解供应商组织 第3章 谈判准备 第4章 财务工具在谈判中的应用 第5章 分析财务贡献 第6章 理解谈判的财务背景 第7章 谈判过程 第8章 为谈判各阶段分配资源 第9章 说服的技巧 第10章 谈判战术 第11章 结束谈判 第12章 有效沟通 第13章 理解谈判行为 第14章 成功谈判者的特点 第15章 提高提问技巧 第16章 谈判中的文化因素 第17章 电话谈判 第18章 内部谈判 第19章 电子谈判 第20章 个人绩效评估 3 The Chartered Institute of Purchasing Supply 课程大纲 第1章 在不同背景下谈判 1.1 谈判的定义 1.2 谈判的阶段 1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法 1.4 谈判方法的比较 1.5 在谈判方法上的影响 4 The Chartered Institute of Purchasing Supply 1.1谈判的定义： 牛津字典将“谈判” (Negotiation)定义为： ①试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事务或取得某项结果; ②取得或支出现金价值(支票或债券等); ③克服障碍或困难。 然而谈判的定义，根据其应用的环境而有所不同。很少有作者给谈判下过正式的定义， 因此对该术语显然没有取得一致意见。然而，各种研究显示，谈判有五个方面的不同 特征: 谈判双方之间存在一致意见和冲突。 议价过程。 信息交换。 影响技巧和说服技巧的使用。 各方达成协议的能力。 随着时间的推移，由于研究者们调查并了解了谈判过程更为详细的方面，包括人类行 为、情感和其他无形因素是如何影响谈判)过程和结果的，谈判的定义已经日趋复杂 化。 议价过程暗示谈判双方能够并且愿意达成协议。显然，如果一方不愿意，进入谈判从 一开始就毫无意义! 5 The Chartered Institute of Purchasing Supply 1.2谈判的阶段 阶段1 阶段5 阶段2 阶段3 阶段4 阶段6 阶段7 准备 招标 建立关系 信息收集 信息使用 结束交易 实施交易 1. 准备： 确定重要问题和目标。 2. 建立关系：理解自身与对方之间的关系。 3. 信息收集：学习自身所需了解的东西(谈判变量、对方的情况和目标)。 4. 信息使用：为谈判建立案例。 5. 议价： 从最初的提议到达成协议的谈判进程。 6. 结束交易：谈判各方建立承诺。 7. 实施交易：谈判后阶段( post-negotiation phase)。即使是在协议达成之后，仍然 会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 6 The Chartered Institute of Purchasing Supply 1.2谈判的阶段