采购管理与降价谈判技巧讲义.ppt

步步为营:-穩住阵腳、坚守底线 哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 采购谈判技巧 破围标技法 再开发其他料源 开发类似代用品:高一级或次级品亦可 签长约:公开投标或各別议价,各个击破 联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂 政策性对某些厂家暂停往来 活用老二哲學:扶植第二大供应商 更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨 透过关系人动之以情或施力压力 联合同业反制 下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突 制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能 不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌 破围标技法 讨价还价策略 “探索”和“隐瞒” －探索对方的最佳价位 －隐瞒自己的价位 讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的 情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为 讨价还价行为 －议价范围 －第一次出价 －讨价还价的艺术 －什么时候该讨价还价 议价过程 －退出价 －进入价 －谈判范围 进入价 ￥6800 退出价 ￥7600 ￥7800 进入价 ￥7000 退出价 设备采购的讨价还价 买方 卖方 紫色议价 －议价是明确的 －议价可以出现在任何时候 －议价优势 一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。 竞争性谈判的策略与战术 谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段 了解对方的目的和愿望。－启发式提问 ？潜力范围 ？实际选择 ？偏好 ？强度 ？计划策略 ？对方的SWOT 谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段 －“原则性”的出价与让步 －辩论 －威胁与承诺 －沉默与耐心 －受限的权利 －愤怒 －进攻性行为 －鲍威尔模型 －belly-up以退为进型 －被动进攻型 兔子策略 谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段 －力量对比的讨价还价策略 －潜在需求的满足 优势谈判的秘密 －索求更多ask for more than you expect to get －坚持自己的MPP (Maximum Plausible Position) -永远不要对于第一个要求就说“好” －震惊 －不要担心价格 拒绝“爆发式出价”：远点策略 爆发式出价的特征 －力量的不对称 －“信任测试”诱导压力 －受限的选择 －欠缺体谅和尊重 －缺少信任感 威胁性 紧迫性 合作型谈判的策略与战术 基于利益的谈判：驱动性变革 －议价者描述并定义事件 －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索 －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案 走向谈判桌 －实质利益和关系利益的结果 －谈判策略 －原则性谈判 ？分离separate ？针对focus ？创造invent ？坚持insist 在谈判过程中要求获利 -七条黄金法则 ？顽强谈判negotiate tough ？审视细节scrutinize the details ？聚焦回报focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？万事皆有可能anything goes ？找到对手的紧迫点find your opponents’ pressure point ？控制谈判control the negotiation * * Exhibit 7.13, found on page 248, is presented on this and the next slide, to permit the visual impression of a support activity (IT) being outsourced. The animation is seamless in the “View Show” mode, as the animation is accomplished when the slide is advanced. Students tend to be very alert to outsourcing and networked structures in this technologically advanced business world, and can provide many real examples if elicited to do so. * This slide accom