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IT分销基础培训课件
第一阶段(1985-1997)走出混沌 关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、排他性渠道 大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道. 第二阶段(1998-1999)打造框架 关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年3月,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货. 1998年10月,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年7月,DELL进入中国市场,开始直销. 第三阶段(2000-2001)细化管理 关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥. 2000年10月,思科大举招募二级代理. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市. 二、分销基础理论 主要内容 1、渠道销售和分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3、IT渠道的结构和变化 4 、分销公司的核心价值观念 5 、4P营销理论 6 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 ? 1 ,渠道销售、分销商的定位 资讯专员(Consultant) · 今后代理的发展 · 业务的发展方向 · 长期性合作 市场预测 · 产品 · 月度/季/年度 销售工作 工作总结 · 代理和产品 · 月度/季/年度 · 市场 代理商支持 · 技术,市场,销售案例广告 · 产品信息 · 公司方向各和存在问题 渠道的开发 分销商的角色是: 1. 库存 2. 管理资金的风险 3. 处理定单 2、产品和利润的基本关系 产品生命周期与市场发展 市场 策略 渠道 策略 市场开发 市场教育 局部渠道 渠道开发 定义目标 市场区域 控制渠道发展 龙卷风前的准备 开放式渠道 提高渠道效率 市场拓展 大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传 更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构 饱和市场 停止市场投入 产品打包 拓展渠道业务 诞生期 发展期 成熟期 衰退期 市场领先 接受者 主流 保龄球道 龙卷风 废型 问题产品 明星产品 金牛产品 瘦狗产品 产品生命周期 高速增长率 低度占有率 投入大 高速成长市场 中的市场领导者 市场增长率降低 最大市场占有率 规模经营 较大的利润率 低增长率 低市场占有率 利润微薄 亏损 制定明确的用户市场目标 确定合适的渠道需要(种类和数量) 选择和发展销售伙伴 制定管理政策 渠道代理和约 报酬模式 奖励计划 培训及发展 商务计划 代理和约 二级代理认证 季度或年度奖金 市场合作经费 价格及折扣 产品或市场促销 渠道健康计划 渠道开发奖金 培训 策略性联盟 建立企业服务特色 经销商 满意度 调查 代 理 商 如何达到 供需平衡? 如何减少 渠道互相 恶性竞争? 如何安排 财务合作? 如何达到利润目标 渠道的管理对利润的影响 第一,市场产品与利润都在变化,要制定产品与 利润目标。 第二,在前期阶段所需求的是增值和创新的内容, 进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。 第三,当产品处于衰退期,要有不同的产品组合 以达到最佳的利润。 第四,要发展附加增值服务。 最重要的是注意“龙卷风”的来临。 3、IT渠道的结构和变化 现在的IT渠道 厂商 分销商 经销商 增值商 集成商 用户 混合商 经销商 增值商 厂商 厂商 厂商 用户 用户 用户 双层 混合 单层 直销 未来的IT渠道 厂商 分销商 零售商 增值商 集成商 用户 经销商 电话 厂商 厂商 用户 用户 双层 单层 直销 传真 电子商务 分销商 后勤保障 软件商 电子商务 4 、分销公司的核心价值观念 市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚 公司价值增长的规则 1。从销售思维到赢利为主导 2。从内部视角到顾客视角 3。从市场份额到价值 4。从外推法到‘价值转移’ 5。从狭隘的行业视角到扩大的‘雷达屏幕’ 6。从固定资产到能力 渠道对供应商的需求 1,价格:折扣,额外优惠,现金返点 2,返点:返点的频率,返点的额度 3,信用金:资格的认证,如何管理 4,库存保护 5,市场基金的支持 解决实际问题 帮助代理尽量快出货 压货铺垫市场 和代理沟通市场实际情况 分销的 核心价值 5 、4P营销理论 要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道(从不同角度理解4P理论,如时间,空间…) 价格 代理渠道 产品 促销+广告 最终的产品销量 销售人员 6 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 厂商、分销商和二级代理的
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