追求卓越--马冬雪.ppt

三流的推销无视需求 二流的推销满足需求 一流的推销创造需求 增员和做业务的方法： 见人就说 到人多的地方说 多次地和他说 经常提醒他这件事非常重要！ 人家为了这件事，一天会付出两个小时的精力 你没有付出，结果会是一样吗？ 怎么才能有经验？ 面对一百次，一千次的拒绝， 回答一千次，一万次的问题， 经历过千百次的挫折，你就成精了 寿险从业的最高境界 信仰是人们的一种精神寄托 把寿险作为一种信仰 — 寿险从业的最高境界 “把寿险作为一种信仰”是寿险营销巨匠的成功秘诀 有了信仰，我们就不会为一时的困难和挫折所压倒 有了信仰，我们才懂得付出、奉献 有了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切 相信要从骨子里相信！ 要什么事都会遇到难处， 犹豫 怀疑比困难本身更浪费时间和精力 问题的提出： 信心的树立VS信心的打击 新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水 心态调整核心 保险行业的专业性 1.讲规矩 2.讲效率 3.讲品质 4.情绪稳定 √ 新人心态调整 问题的解决：新人心态调整四部分 保险行业专业性——讲规矩 讲规矩 问：比如说现在你得了四十度的高烧，你面前有两个医生，一个是七十岁的老中医，一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫，你会选择哪个医生？为什么？ 原因：西医有一套急救流程（问诊，检查，确认，提供解决的方案），这些都提现了医生专业性的方面 保险人员的规则和流程 要把所有人当成你的客户认真对待，不要受你和他之间关系的影响 询问有没有买保险 询问有没有买保险 检查客户保单 做出计划建议书 确认客户需求促成 保险行业专业性——讲效率 讲效率 问：你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长？ 新人存在问题 现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。 解决方案 （十五分钟高效拜访） 办事顺便路过的拜访理由——对对方无所求的时候最自然轻松； 喜庆（红色）的着装——给客户添加好的印象； “校车事故”导入 约访机会的获得 办公桌上孩子照片导入 决心就是力量， 坦率就是效率！ 保险行业专业性——讲品质 讲品质 问：如果你今天区医院看感冒，但是这个医生刚好上个礼拜刚被投诉医死人了，你会不会相信他？ 保险行业有两件事你不要做 第一是欺骗公司 第二是欺骗客户 保险行业专业性——情绪稳定 医生的问题 问：想象如果一个医生手上刚死了一个人，他的下一个病人就来了，他会不会说：“哎呀，当这个医生真的好惨啊，我的上一个病人死的好痛苦啊，我怎么会来做医生的，我要请假三天！” 医生的解决之道 他会说：“我已经尽力了，请你们节哀顺变！” 下一个病人来了，一定是看病的标准流程，问诊确认等等。 新人的解决之道 跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下一次我能够再来给你讲保险。” 出了客户大门后跟自己说：“我尽力了，节哀顺变吧！” 询问有没有买保险 新人的问题 很多新人在外面被拒绝回来之后，表情非常难看，会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差，要请假三天等等，你说有没有？ 让我们回顾一下以上四点 保险行业重专业 第一注重流程讲规矩 第二拜访客户讲效率 第三不搞欺骗讲品质 第四情绪平静讲稳定 心态的确立 做保险具备的五种心态 一。分享的心态 好东西大家分享 一份永续经营的事业，绝对朝阳的事业 一家实力雄厚的公司 一份完善的保障 记忆最好的方法就是分享;学习的最终目的是实践，而不是收藏 二。归零的心态 隔行如隔山 没有最好。只有更好 没有昨天的英雄，只有今日的明星 放下得失。从零开始 三。积极的心态 我们无法改变天气， 我们可以改变心情 我们无法改变环境 我们可以改变自己 四 付出的心态 天下没有白吃的午餐 要收入 , 先付出 付出： 金钱的付出；物质的付出；时间的付出；感情的付出；精力的付出；体力的付出 等等 五 坚持的心态 当今社会上总有太多的无奈，太多的失意，太多的坎坷，太多的嘲笑…..你能否一如既往地向前冲？ 这个灯红酒绿的世界里，总有太多的精彩，太多的迷茫，太多的选择……你能否始终不渝的坚持自己的信仰和方向？ p 成功者永不放弃， 放弃者永不成功。 当你想放弃时再试一次， 当你忍无可忍时再忍五分钟。 我们为什么不成功？在于我们太聪明：我们总是出发前先习惯性的看一下天气，总是在出发前先不停的打击自己：万一不行怎么办？我们总是害怕别人笑话我们