《出校园做总监》总监篇-博采方成三大秘笈.pdfVIP

出校园做总监 第四阶段 总监篇 博采方成三大秘笈 博采方成还算不得成功，但在业内也算是小有名气。回首过去的7、8 年时间，博采方 成从默默无闻走到今天，除了贵人相助，更重要的是公司集体的智慧。我们拿出神农尝百草 的精神，为客户提案的工具都是我们亲身尝试并验证有效的，我们也因此得到了客户们的一 致好评。 今天，我决定在这里和大家分享博采方成取得的一点小成绩。对于客户的信息，我们一 向将其视为最高机密，不会在任何时候透露，但对于博采方成自己，我们没有考虑将其作为 公司的知识产权，反而希望越来越多的企业能够学习，从而带动整个中国的经济发展。我们 认为，只有中国企业整体的科学管理意识加强了，对于消费者的把控到位了，中国咨询行业 才能够真正得到发展，博采方成才能真正迎来自己蓬勃的发展机会。另外，说句大言不惭的 话，只有所有咨询企业都能达到博采方成的视野与高度，我们才有继续努力的动力。 所谓的博采方成三大秘笈，分别是2008 年开始运用至今的管理咨询行业的跨界整合模 式、2012 年提出的产品作用模式以及2013 年提出的TMC 营销模型。这三个“武器”帮助 博采方成以及客户解决了很多实际的问题，但并不代表它们是多么高深的理论，也不可能在 短时间将一家濒临倒闭的公司起死回生。这些年，有不少营销界的同仁对我们这三个理论非 常不屑，我们尊重每一位朋友的意见，希望与大家共同探讨，仅此而已。 咨询界的跨界整合 2008 年，当我还初出茅庐的时候，我有幸进入全球最伟大的咨询公司之一的麦肯锡公 司学习。在那一年的时间里，我自认为见到了全世界最牛的咨询师，现在回过头来看，后来 见过无数的企业家，也鲜有能够与他们匹敌的。在这样群英荟萃的企业中，从来不缺少行业 的专家，无论客户来自哪个行业，麦肯锡总能从员工中找到这个行业的资深人士，并带领一 群各行各业的资深人士，从不同角度满足客户的需求。 中国咨询行业的现状 后来，我运用各种手段了解了多家国内的咨询公司，发现了其中的差距。国内的咨询公 第二十章 博采方成三大秘笈 出校园做总监 第四阶段 总监篇 司有几个特点：第一，专业性差，这些公司多是从比较著名的咨询公司下海的领导，个人拥 有很强的能力，但由于创业初期资金不足，招募的员工水平参差不齐，只能一边教一边做业 务；第二，针对性差，即使是公司领导亲自上阵，他也只不过对某些行业比较擅长 （如麦肯 锡会要求员工只针对三个行业左右），如果出现跨行业的情况，领导也只能硬着头皮从自己 擅长的领域照搬；第三，重视数量不重质量，为了快速占领市场，这些公司大多要求员工尽 可能多的拉回客户，造成一个项目没完成，下一个项目已经开始，所以每个项目都没有充分 的时间调研、验证（麦肯锡一个项目可以长达三个月至半年，国内最快一周就可以出案）， 内容也就浮于理论；第四，无跟踪，案子给了客户后，剩下的基本就是催款，然而项目是否 执行到位就不得而知了，造成客户有问题也没人能详细解答。 当然，这些现象并不能代表一切企业，但却并不在少数。博采方成的三位创始人：薛飞， 家里做礼品行业，应酬公关是强项；张文远，做互联网BD ，人脉资源充足；鄙人，应届生 一个，除了自认为比较勤奋富有激情外，无人脉无能力。这样的领导班子，想要在竞争激烈 的咨询行业坚持下去，几乎是不可能的事情。 想想我们创业初期做了哪些事情？薛飞负责跑业务、出资，张文远参加活动，找牛人给 我们指导，我负责推广和团队管理——每个人都在做自己最擅长的事，因此公司在这些方面 进展非常迅速。这给予了我们启发，只有专业的人做专业的事，才是所有问题最好的解决办 法。 整合咨询模式的运用 为了将利润最大化，咨询公司不到万不得已是不会聘用顾问来参与业务的。但我们经过 讨论认为，过分强调利润是当代咨询业不专业的最大原因。项目的成败与否，项目领导者起 着至关重要的作用，社会中各行各业有着无数领域中的专业人才，我们相信他们才是一个行 业创新发展最有发言权的人，也是最能解决客户问题的人。 于是，利用张文远的人脉资源，我们得到了很多中国企业的高级管理者、高校的资深学 者以及一些管理顾问的资源，通过薛飞的公关，他们都成为了博采方成的“雇佣兵”，在我 们对外宣传时，他