东阿阿胶五项修炼项目组课件(全)精品.ppt

Land Vision Consultants 行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键 服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求 营销人员的业务活动增加演变 没有最好,只有更好 消费者购买行为研究 １）消费者研究是实施创新基础。公认使用５Ｗ２Ｈ分析法． ２）广州办事处增加多少钱购买１Ｈ－－ ５Ｗ３Ｈ分析法．以为自由分析消费水平和考虑产品性价比，才能真正启动一个产品． 产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊 1)起好名:产品要有一个合适的,出色的名字; 2)穿好衣:要设计一个合适的包装,包括颜色\尺寸\样式. 3)标好价:定价是成功的关键,零售价要适合消费者人群; 4)定好位:产品要有一个好的卖点,并使卖点转化为买点; 5)找好集训场:新产品上市找一个好的试验田很关键,并集中力量,并要实施边打边瞄准的作战准则. 6)肥兔激励机制:新产品上市要以激励为主,调动每个人的积极性. 当然以上建立在功能确切的基础之上. 广州办事处定位：公司新产品上市试验基地。 2、阿胶类各产品线类别图 08年产品线运作总体思路: 1、08年要作大:补血类\益气补血类; 1）其中以阿胶补血类以阿胶\阿胶原粉和阿胶液体为主; 2）阿胶益气补血类以复方阿胶浆\阿胶补血颗粒\阿胶补血膏\复方阿胶颗粒为主 2、布局:补血补钙类\ 养颜美容类; 3、 尝试：阿胶滋补汤 东阿品类细分 培训内容 1.1 分销与零售覆盖 1.2 标准店内拜访步骤(查、卖、钱、贴、写) 培训内容 3.客户利益的理解和渗透-九项指标 3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练 3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练 3.3“三客”市场份额+零售覆盖 培训内容 4. 客户利益的卖入－“五部曲”说服性利益销售模式 5.1 “五部曲”模式讲解 5.2 大型学员演练 从经销商到终端的分销才是有效分销,即纯销 包括广度和深度 1)广度-覆盖了多少城市/终端 2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过程 我们的产品在终端看得见、买的着、有安全库存 分销的经典定义 一个品牌或一个单品为了能让能消费者购买到而被经常性的备有库存，即这个品牌或单品被分销了。 如果你将一个产品或一个单品卖入一个从未销售过这些产品的客户；或者卖入一个已经有30天没卖这个产品，并且不再打算卖这个产品的客户， 即是“达成分销” 假若每个品牌/规格没有被经常性陈列在货架上, 即有“分销机会”. 目前的分销商管理的关键业务指标是什么? 分销商管理的关键业务指标 “库存=时间=金钱” 零售企业平均毛利率：10.6%， 纯利润平均：0.8%, 最高为4.9% 平均库存单品数为1.5万种 北京和上海超市统一配送量： 约4000单品, 比例约为23％ 高效补货的具体衡量 如果供应链上每一个环节完成九成的工作 1、 PSR销售人员下订单 90% 2、 客户服务部完成订单工作 90% 3、 生产部门生产产品 90% 4、 后勤部门运输产品到一级商 90% 5、 一级商到二级商或批发商 90% 6、 二级商运到连锁总部仓库 90% 7、 连锁总部将货配送到门店小仓 90% 8、 管理员列出产品清单 90% 9、 门店小仓发放产品 90% 10、 店员或促销员陈列产品 90% 物流管理8大指标 客户服务水平（CSL） 订单满足率 安全库存 建议订单 5 .库存天数 6 .库存数量 7.库存周转率与库存周转天数 8 .库存控制目标（ICO） 城市分销覆盖分析模型 回顾： 新趋势下的分销渠道的主要职能包括6个方面 在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢，双方合作品类管理和年度生意计划 概念解释 ? 数值分销（ND）与加权分销(WTD)  思考题 加权分销率与数值分销率比例分析 加权分销率数值分销率 加权分销率数值分销率 数值分销率80% 数值分销率80%  小型零售终端拜访步骤讨论 拜访时的注意事项 着装整洁 双手干净 备好名片 “查卖钱贴写”演练 做得好的地方 标准店内拜访步骤 第一步 定目标与重温工作计划 分销、货架、助销、定价的目标 重温计划与本次访问目的（到每家