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联络： 龚文祥 ? 深圳三十到五十电子商务有限公司 CEO 公司网址： ? 电话msn：mrgong@；qq:710147578 ? 公司地址：蛇口花园城数码大厦B303 ? 我的博客： /u/gongwenxiang/ 微博：/1649155730 * * 服装电商实战经验分享 东莞虎门 2010年8月19日 3050.com 龚文祥 一、从数据看服装电商现状 一个服装网站（时尚起义）每天真实流量 ■ 图书音像受益于其商品的标准化，点击订单比最高（换句话说，用户最为放心购买），相对比，健康两性点击订单比最低，仅为0.27%。总体来说，联盟的平均点击订单比为1.40%，略低于搜索竞价营销方式，但高于显示广告模式。 ■ 服装行业的转化率及广告转化率均处于B2C行业的后位 服装行业CPS营销数据 一个鞋服网站的每月真实订单来源 0.11% 橡果国际 0.54% 好乐买 0.42% 逛街网 1.89% 1.33% 新蛋 0.44% 麦包包 0.18% 桔色 0.31% likeface 0.65% D1便利 0.43% 第五街减肥 1.86% 互动出版网 0.46% 罗莱家纺 0.12% 芬理希梦 0.21% 玛萨玛索 0.46% 礼意久久 0.85% 卡当网 0.37% 欧莱诺 0.94% 奥迅商城 0.25% 品牌男装折扣 1.29% 法瑞儿 1.42% 唯品会 2.37% 车趣 0.56% 健康博士商城 2.20% 携程 1.02% 红孩子分期购物商城 2.29% Vancl凡客诚品 各电商的广告转化率 一个时尚网站的每天订单来源 用户下单后订单最终未完成原因比例 拍拍1天的真实交易量：服装销量不在前10名 中国服装电商真实现状 电商政策：线上线下一样政策，经销商毛利35%, 先款后货要求(提前几月预付下季新款)一刀切电商，现在几乎一个电商伙伴还没有。 电商价格：库存只有10%，自营比例达70%的店面自己消化，互联网发展没有价格优势。 销量现状：线下近60亿销售，淘宝官方店每天才200单；电商客服20人 真维斯服装电商目前现状 深圳占全国服装品牌50%以上，但这个土壤也没有诞生一家年销售过500万的服装B2C(欧莎是C2C)，至今没有存活一家大型服装B2C： 联泰(联泰商城） 如意（okbig 领秀（网上定制服装） 试衣网 经验与教训：不能从服装平台来发展电商 深圳服装电商现状 服装是最不标准化的商品，电子商务最难做(衬衣及内衣出外)。 淘宝服装销量是前几名品类，但几百亿的销售是均单100元以下所谓外贸单，中高品牌时装市场分额 占不到1%。 服装的季节性，对拍摄网站设计提出挑战。 快速流转导致线上线下服装库存管理极难 品牌服装电商难点 1、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视； 2、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展小步快破的运营节奏； 3、学习能力低：电商团队是传统成功出身，没有接受、学习互联网特点，企业缺乏互联网及电商人才， 传统大型服装企业电商不成功的原因 单品致胜 爆款 1.5米单品页面 超级马太效应 一个月买4次服装的女性有30% 针对客户行为做产品线规划和营销规划。 淘宝第一女装店“欧莎”淘宝运营经验分享 B2C推广三板斧： SEM+CPS+导航站购物频道，只要你的网站转化率做到1%,推广ROI做到1:3，加大这三板斧推广投入； 月销售过千万，日均单过千单，很容易做到； VIPSHOP及百丽都是这样在一年内做到的 ； 基础打好如何发力 三、服装电商发展建议 参考案例：七匹狼的电子商务规划 罗莱家纺LOVO渠道策略 B2C：当当网、卓越网 淘宝自营 银行 B2C官网 销售比例 淘宝网店加盟 CPS平台 CPS自营 口碑 罗莱家纺的订单来源 1、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者； 2、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链； 3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越银行； 4、市场推广：小规模试水SEM+cps推广； 以上锻炼团队，达到100单/天后再发力 节奏建议 第一步 第二步 商品供应链与运营体系建立 第三步 全方位的建立线上渠道 品牌推广 电商运营合理推广节奏 有销售渠道的推广事半功倍 无销售渠道的推广事倍功半 B2C商城运营节奏 　　第一步：花3个月到半年时间整合供应链，找到有价格竞争优势商品，同时建设网站