渠道权利和成员激励.pptVIP

7.2 渠道激励 【四、发现渠道成员的需求与问题的方法】 【案例】Caterpillar公司 挖掘设备行业的巨人Caterpillar公司就是利用经销商咨询委员会了解经销商的各种需求与问题的成功实施者。例如，在一次委员会的会议上，经销商汇报了有一类推土机设计有缺陷，这种推土机的一个盖罩装得太低，在正常的维护时顾客的头很可能会撞到盖子上，从而造成伤害，这将给经销商带来很大的麻烦。 委员会还提出，只要Caterpillar公司稍微改变一下其零部件库存管理流程，经销商们就有可能向顾客提供快速、高质量的服务，从而也显示了Caterpillar公司的服务特色。双方最后商定，以后销售商可以备有所有类别的零部件，包括成本相对较低的电池和风扇皮带，以代替以往必须订购常用零部件的做法，避免了不必要的延误。 因此，通过经销商咨询委员会的面对面交谈和互谅互让，为制造商提供了一个了解渠道成员需求和问题的好方法。 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 7.2 渠道激励 【五、渠道激励的方法】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 方法 直接激励 间接激励 （1）品牌及产品激励 （2）对中间商返利 （3）利润分成 （4）放宽信用条件 （5）各种补贴 （1）帮助中间商进行库存管理 （2）帮助零售商进行零售终端管理 （3）对中间商进行培训 （4）共同进行广告宣传 （5）提供市场情报 （6）提升经销商的地位 （7）加强渠道成员的参与 7.2 渠道激励 【六、激励强度与激励效果】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 企业市场营销 促销费用分配 消费者促销 渠道成员促销 效果 需求量 供给量 谢谢观赏 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 * * * * * * * * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【目录】 【 7.1 渠道权力】 【 7.2 渠道成员激励】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 第7章 渠道权利和成员激励 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 思考 书上P157 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划 引导案例 思考 1 生产企业如何调动中间商的销售积极性？ 2 中间商对生产企业有哪些期望和要求？ 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 讨论： 什么是权力？ 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 囚徒困境 两人合谋犯了罪，被抓住了。两个人被分别关起来进行审问，根据审问的结果量刑。如果两个人都不招供，那么都要被判5年监禁；如果一人招供，一人不招供，则招供者自由，不招供者判20年监禁；如果两个都招供，则两人都判10年监禁。 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 权力 B 招供 不招供 A 招供 A:10年+失去生命 B:10年+失去生命 A:失去生命 B:20年 不招供 A:20年 B:失去生命 A:5年 B:5年 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 【一、渠道权力及其本质】 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 来源 【二、渠道权力的来源】 依赖——权力说 权力基础说 7.1 渠道权力 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道权力的来源】 （一）依赖——权力说 ① B从A处得到