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商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 【引导案例】 阿里巴巴：B2B商业模式的典范 目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的B2B模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？ 。 1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是，中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国加入世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。 阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索 为什么至今没有企业能够成功模仿它？ 我们再来了解一下其他知名企业的成功商业模式： 娃哈哈投入巨资打造娃哈哈儿童营养液品牌，当娃哈哈品牌成功后，又用这一品牌开发了矿泉水、八宝粥、龙井茶等系列产品。这就是品牌延伸赢利模式，通过品牌延伸可以使企业收到事半功倍的效果。 微波炉行业由于格兰仕的进入基本没有出现过度竞争。因为当格兰仕微波炉产量达到600万台，它就把产品出厂价定在400万台的成本线上，格兰仕的低成本和规模优势把微波炉行业的进入门槛一下子就抬得很高。格兰仕所采用的是低成本赢利模式。 在中国，最容易打的战争就是价格战，越是畅销的产品越要打价格战，于是这方面的利润也就越来越薄、面对这种情况，作为企业老板的你该怎么办? 张瑞敏说，我不想打价格战，那我就去开发新产品、于是他开发了小小神童洗衣机、能洗土豆的洗衣机等独特产品。这叫“金字塔”模式。 但是，别人也会开发高、中、低档产品，那就在开发速度上进行竞争，这就是速度模式。Intel始终领先跟随者一年到一年半时间，让对手始终跟不上，这样高利润始终都在速度领先者手中。 垄断资源模式，顾名思义就是垄断某些资源。如北京交通台只有十几个人，一年广告费收入就有2个亿，靠的就是垄断了交通台的资源。出租车司机要听广播的话，就要听它的节目，这样就把出租车司机资源给垄断了，从而获得了很好的效益。 区域领先模式，就是做小池塘中的大鱼。如君利酒业把一个县的市场做好，做成名副其实的名牌，让这个县的老百姓都知道。 其他模式还有市场细分模式、行业标准模式、整合价格链模式等，市场已经发展到靠赢利模式竞争的高级阶段。 3.1 商业模式的概念 建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？ 在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？ 还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？ 谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。  商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？ 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。 商业模式的内涵 技术投入 产品特征与品质 商业模式的赚钱逻辑 价值发现 价值发现 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。 案例一：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。它生产的卫星电话叫铱星手机。铱星手机的价格是3 000美元，每分钟通话费是3～8美元。目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的