新战略营销概述1.ppt

战略营销-模糊到精确 从农业文明的销售方式到工业文明的销售方式的进化！ 营销中心总监：任小东 方案解决性或者顾问式销售的定义 定义：复杂的销售业务是一个在作出购买决定之前由一定数量的人表示赞同或提出意见的过程。 注释： 采购机构有多种选择 销售机构有多种选择 这两种机构中涉及多个层面的责任部门 采购机构的决策过程很复杂，而局外人很难看清这种复杂性。 每一项销售业务需要两个或者多个赞成票才能确定时，你必须制定一种非常特殊的策略去应对这种局面。 在复杂的销售业务中，决定性因素并不是产品或价格，而是结构。 问题： 需要掌握的销售技巧 如何面对真正的影响者并做好自身定位，如何避免接触没有决策权的人员。 如何识别促成销售业务的两个关键的客户态度，以及不能促成销售业务的两个关键的客户态度 如何不仅可以得到订单，而且还能让客户感到满意，能提供后续的业务以及帮我们热情的推荐 如何扩大现有客户的销售额 如何减少业务电话的不确定性 如何处理进退两难的订单 如何避免一项自己并不情愿的销售业务 如何发现并应对销售业务中出现的四种不同的营销影响因素 如何预防销售业务遭到竞争对手的暗算 如何发现销售业务存在危险的信号 如何合理的分配完成四大项营销任务所需时间，以避免无销售业绩的月份 如何跟踪客户并预测未来的收益 何位战略？ 战略是排兵布阵的艺术，也是将军的艺术。像元帅一样的思考 衡量标准：在正确的时间，出现在正确的地点，会见正确的人员，只有这样，你才能正确的运用营销战术。 有效的战略分析揭示了一种合乎逻辑的次序。 针对客户和具体的销售目标分析你当前的定位； 认真思考可能的替代定位； 确定哪种定位最能确保目标的实现，并制定出实现目标的行动计划； 实施你的行动计划。 我方：平衡的状态！ -------建立你自己的平衡！ 此处的定位是指，确认你在客户心理中的位置和关系网中的位置。要知道自己的重要工作对象，他们对你的看法，他们对你建议所持的看法。 什么叫做战略：现在做的事情是为未来增值或者加分！ 与定位对应的是SWOT分析。 变化！写出20个左右的变化 定位：取得你自身的平衡 制定出你目前唯一的销售目标 人都是追求快乐逃避痛苦的！通过陶醉-恐慌连续体我们需要问自己：为确保成功我需要去改变自己什么吗？我必须改变什么才能减少忧虑？ 转身就是另外的天地！柳暗花明又一村，车到山前必有路！成交的障碍其实就是一层窗户纸！ 人要处在平衡的状态，不能失衡，骄傲自满的飘飘然和极度自卑和失落的情绪中，人失去了平衡，就会出现误判。 拥抱变化，在挑战中肯定自己！ 资金型购买者影响者 角色：采购的最终批准权 每次销售的只有一个（可能是一个人或者一个机构）控制开支和发放资金 拥有资金使用权 拥有否决权 拥有决策权（并且使之实现) 关注重点： 购买从的性价比和对公司的影响 疑问： “我能在此投资中得到什么回报？” 评价： 眼界会很开的！ 衡量标准： 类老板的概念。关注战略性的，价值观的，管理的，营运的东西。大盘的整体或者局部的改善或变化。 寻找角色，不要寻找头衔！每次要做角色分析而不能做头衔分析！名片，就是明着骗！ 怎么样确定谁是关键人物？ 销售额（确定购买资金的大小的权限） 经营状况（经营的好坏和公司的生命周期判断） 购买方与你和你们公司的交往经验（多次购买和初次购买对人的信赖是不同的） 购买方对你的产品或服务的了解程度（新产品或者新供应商就回向高层转移） 你的产品对买方公司内部结构影响。 解决之道：换位思考！ 用户型购买影响者 角色：判断对自己工作表现的影响，通常几个或多个人。 使用，监督你的测评，服务或解决方案 对你的解决方案带有个人感情 连接使用者，产品，服务和解决方案，决定其能否成功 关注点：未来要做的工作 通常可能这样提问：“对我的工作有什么影响？” 评价：眼界只关心自己的领域或部门内。只关心你的产品 如何影响他们自己的工作。 衡量标准：喜欢 小盘的变化和好用。 技术性购买影响者 角色：筛选 通常几个或很多，承担的任务： 判断可测量和计算的内容 守门员 不做最终决策人 可以就技术方面给予否定 关键点：满足他们的专业要求 通常可以这样提问：“这一项能满足特定的标准吗？” 衡量标准： 他们背后的部门KPI和个人的KPI是什么？ 【动作：