某酒流通品牌市场操作培训教材.pptVIP

2）阶段性促销 A：流通渠道 B：商超渠道 A：流通渠道阶段性促销： 在铺市工作基本完成后，在流通渠道开展阶段性的促销工作，促销形式由各市场的具体情况确定。 促销时间：五一（4月份）、中秋、国庆（9月份）、元旦、春节（12月份、1月份）等消费旺季。 促销活动形成：五一（4月份），针对消费者执行婚宴赠酒（具体执行情况见后的消费者拉动），针对流通渠道可以执行购酒赠旅游或旅游券的活动。在成熟及氛围较好的城市执可以赠旅游活动，这样可以起到与客户很好的沟通效果。也可以超到口碑宣传作用，在氛围不太好的城市前期可以赠旅游圈的活动，这样可以使客户选 择性较大，执行较容易，切记旅游券不能兑换现金。 中秋、国庆（9月份）：配合中秋订货会执行渠道促销，例如：赠饮料、家用电器，对乡镇客户赠小面包车等活动，对乡镇客户效果很好。 元旦、春节（12月份、1月份）：促销力度主要集中到12月份，起到抢占客户的资金和库房作用。流通产品不要怕压终端客户，流通产品只要把产品从一级商转到二级商，压到终端客户手中，就等于成功了80%，这与高端产品运作的一个很大的不同点，可以执行购酒赠小酒、赠本品（低价位产品赠本品也会超到很好的效果，尤其是销量比较大的区域），家电、小汽车等活动，切记任何活都要遵循不可逆的原则。 B：商超渠道 在商超渠道进店完成后，配合节气执行促销活动 促销时间：五一（4月份）、中秋、国庆（9月份）、元旦、春节（12月份、1月份）等消费旺季。 促销形成：针对消费者在商超渠道执行买一瓶赠一瓶活动（要想执行此活动，前期进店的价格价格体系一定要设计好）或针对消费者执行两瓶赠饮料（一提饮料、可乐等）、小物品（例如价值5元的小奶锅等）等的促销活动，还可以根据消费习惯执行买一件酒赠一个礼品的活动（因为有些地区消费习惯为赠一件酒送礼，有的地区为两 瓶）。 3）消费者拉动： 有了商家的推力一定还要有消费者的拉力，这样产品才能最快的起量。拉动消费者最好的办法就是宴席促销。如婚宴、满月宴、升学宴等，一桌免费赠一瓶的活动。做此活动前期可能效果不是太好，但是做开后，口碑传开后，尤其是乡镇市场，效果会很好，品牌宣传也会很好，销量上的也很快。前期在乡镇市场也不需要做太多的宣传，只要在重点的店里做些客情和放一些宣传资料，主要靠店主的口碑宣传。 此活动主要在流通渠道执行，商超渠道发达的城市也可以在商超渠道执行。商超渠道执行一定要注意，宣传，店内人员培训，提成，报销手续收集等相关事项。 但搞此活动一定要注意几方面，1）一定要限定消费者最少的购酒的数量，例如至少购酒6件。2）一定也要限定赠酒的桌数，例如每对婚宴最高赠送30瓶。不能搞成买一赠一，也不能搞成给消费者的感觉就是羊毛出在羊身上。3）搞活动时一定要配合宣传，宣传活动的同时也宣传产品，如用地方报纸、名酒店里摆设KT板等。 消费者拉动在商超渠道还可以执行如下活动：例如：凡是1949年，1959年，1969年，1979年出生的男性公民可以凭身份证在指定商超购酒一瓶。身份证尾数是1的打一打，是几的就打几折的促销活动等消费者促销活动。在商超渠道还可以执行一些其它的公益性赠酒活动，但前期一定要测好费用。 4）订货会 订货会的重要性:订货会是流通产品提高知名度营造销售氛围，提高销量的重要方法。建议在成熟的市场一定要开大型订货会，中秋、春节订货会必开。订货会最好用抓奖的形式，塑造氛围，1：例如当场订货的商户都可参加抽奖并设制大奖1—5名，其它的设为未等奖，2：例如还可以每10张奖券为一组进行抽奖并在此10张奖券里设1，2，3等奖。在不是太成熟的市场建议先不要单独开大型订货会，先以核心客户小型联谊会的形式开订货会，或先跟随经销商销售较好的品牌同时开订货会（必须根据经销商的资源来定），最后时机成熟了在开大型订货会。 2、小酒市场导入及操作的方法 1)餐饮渠道导入及操作的方法 2）流通渠道导入及操作的方法 1)餐饮渠道导入及操作的方法 铺市 前期以C、D类餐饮店和不交进店费的餐饮店，大排档为目标点进行铺市 例如： 每家店免费赠送2瓶小贵宾郎，免费摆放1个月此酒免费赠送，注在一个月内有销售必须进货。 例如，铺市1000家，费用预计：4.9*2=9.8元*1000家店=9800元计83件小贵宾（郎酒公司承担） 公司验收，铺市率达到90%以上给于核报。必须要有很高的铺市率。 业务人员维护 业务人员经常转店， 一个点一个点的维护及时回收瓶盖及兑奖。 临时促销员 单店促销 如招临时促销员5名，集中选