《一个督导的店铺诊断之旅》.docVIP

一个督导的店铺诊断之旅！ 2009-12-4 　 全球品牌网 　 ?卿锐丰?潘秀 在这个节日里，有很多人选择在家休息，也有很多人选择回家探亲，有更多的人选择了旅游，而我在节日里也进行着一场特别的旅游，那就是店铺诊断之旅。别样的旅游，别样的感觉，当然也有别样的精彩！ 10月5日，我受公司安排，去到我所管辖片区的一个店巡店，这家店开业已经差不多一个多月了，差不多一周前由我来接手管理。之前有从前任督导和公司其他同事哪里了解了一些情况，当然也和加盟商也有过很多次电话沟通。听说她是在国外生活多年回来的，便多了些请教和聆听，沟通很是融洽。聊天的过程中，感觉她是个很用心去经营的人，同时也是个爱表达的人，因此也多了份耐性倾听她的想法和店里的事情，总的来说，感觉她对我的态度还不错，应该是比较认可我的，因此此去心里多了份自信与从容。不过我也明白，此去绝对不能无所作为，一定要去帮助加盟商解决现在有问题，因为这是我的责任与使命。 ?通过之前的沟通，也初步感觉这个店存在不少的问题：加盟商有打折销售的倾向，感觉不打折就很难销售；员工能力很弱，加盟商对她们的能力也不是很相信；没有人懂进销存系统，进销存系统没有录入；也还有人说位置也是不大好，人流很少……对于这些问题，我一直有个想法，只有亲临一线，才可能了解真正情况，就好像一个医生只有亲自接触病人，才知道病人真正得了什么病，也才能开出有效的药方,远程诊断,总感觉有点不踏实! 经过两个多小时的长途汽车，终于到该店所在的广场，下车的时候，发现这里车水李龙，人山人海，如果说这个地方位置不行，的确有些说不过去.时间不早了，我在旁边饭店里吃了点东西就进了商场，利用几分钟的时间就迅速了解了商场商铺布局.我们的店就在一楼,很好找,离电梯也不远,不过我没有李上进店,而是在外面观看了一段时间, 初步了解走道上的人流和店铺形象等情况,在做到心中有数的时候,便开始进店了. 进到店里面，我就表明了自己的身份，此次时有四个员工都在上班，加盟商已在店里等我好一段时间了。在简单的寒暄之后,我便放下了包开始和加盟商沟通.先是听她讲了一些店里面的事情，在她说完的时候,对店里的情况和问题,我心里也基本有数了.于是便对她说:“李小姐，我此次来主要有几个任务,主要是来帮助你解决一些实际的问题。第一个任务是我们一起学习进销存系统的使用和交接班表格的填写.”加盟商很配合,于是我就开始教她们使用进销存系统和交接班程序及表格填写,不到半个小时工作便完成了，最后我专门检查了她们的使用情况,结果不错,她们还都学会了,看来第一个任务完成得不错，可以开展我的第二个任务：转变加盟商打折销售的思路和观念。不过改变观念好像不是那么容易的事情，不过凭我多年的终端销售经验，不打折照样可以销售得很好，我想主要还是加盟商没有方法吧，重点是教会她们怎样面对处理顾客打折异议处理的方法就可以很好的解决了。 于是我就开始和李小姐谈销售过程中顾客要求打折扣的事情，这不说还好，一说李小姐就表示有非常深切的感受，说这里的顾客不打折就不买，甚至感觉不打折根本就卖不出去，会导致一天都没有生意……说到最后甚至怀疑常来这里的顾客到底是不是我们想要的顾客群？这时我就问：“李小姐，你去过美国和很多世界其他的地方，也去过很多国际性的大的商场购物对吗？”她说“对啊”， 我就说“那我问一下，那些著名的品牌通常都有折扣吗?”她说“有时有，有时没。”那我继续问：“李小姐，当你看到一件你找了很久都没有找到过的，而且你非常喜欢的衣服的话，如果她不打折，你会因为那些折扣而放弃很喜欢的衣服吗？”她说:”不会，我喜欢的我就会买的,我才不在乎那点钱呢。”我说“李小姐，既然这样，那我们的顾客是不是会像你一样不因一点折扣放弃自己喜欢的商品呢？”她迟疑了一下，缓缓说到：“应该是的” 见她这么说,我继续说到: “那好，我们在再来分析一下，为什么我们的顾客总是要求打折呢,而且总摆出不打折就不买的架势呢？因为这是所有顾客的通用的消费习惯，不管是真心要还是假意要，顾客大都会在购买过程中提出打折的要求，甚至还会说不打折我就不买之类的话，我们很多没有经验的销售员是不知道怎么回答，所以很多时候就会被顾客牵着鼻子走，销售变得很被动，最后不得不打折，时间长了销售就依靠打折了，如果是那样的话，对我们品牌都有损害是不？销售员也会因此变懒是不？因为销售员动不动就用一个折扣来留住顾客，而不想其他方法去销售我们的商品。其实李小姐你心里其实也不希望打折对吗？因为你打折了，你的利润就会受损对不？” 她说对。我就说：“李小姐，既然我们都不想打折，那我们就不打折。你能做到吗？”这时候，李小姐有些迟疑了：“那不打折，有什么办法能成功销售呢，我感觉很难。”我肯定的说到：“这个自然有办法，不打折照样可以卖得这样很好。”见我这么肯定，李小姐还是半信半疑问，于是提出说“要