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重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商 学习目标 有收获、有启发 有价值、有快乐的一天 …… 叙言 新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场，都会面临着一个问题，就是寻找适合自己企业的经销商？那么如何去寻找适合自己企业发展阶段的经销商呢？在寻找合适的经销商的过程中怎么样去拜访经销商？面对经销商的合理拒绝出什么样的招数去破解呢？这一连串的问题，无论是对厂家的业务经理还是对厂家的分公司经理，都提出了挑战？在这篇文章中，笔者介绍几种方法共同的分享一下。 THANK YOU ! ! ! 六、客情的维护 对于已经签定合作协议的入网经销商，我们保持与其良好的合作关系，答应经销商的事情，要用最快的时间办到，答应不了经销商的事情，要当面讲清楚，这个事情我办不了，这样经销商的董事长或者总经理感觉一个销售人员工作起来不拖泥带水，值得信任，双方合作的就比较愉快；作为一个销售人员在节假日要保持与经销商董事长或者总经理以及涉及到经销商的一般办事人员，都要的打个电话或者发个信息，相互的问候一声，这样更能够增进双方的友谊。 * 夏俭军营销培训教材系列之一 * 夏俭军营销培训教材系列之一 第一章 市场调研 第二章 拜访经销商 第三章 合作谈判 第四章 异议处理 第五章 达成协议 第六章 客情维护 内 容 第一章 市场调研 每个厂家的销售人员在开拓市场（新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场），首先应该进行市场调研，比如用国内的行政区域-----省，为行政单位去划分重卡的销售市场，那么在开发一个新的销售市场，就应该收集这个省的重卡经销商集中该省会城市的某些道路上、某个汽车城里或地级市场中的那几个地级市场的国道旁和汽车城中，如何能够获得这些信息呢？让自己能够在最短的时间里寻找到适合自己企业的经销商呢？ 1、让熟人介绍 让熟悉的人介绍，这一招是最好不过的了，但是当一个销售人员来到一个陌生的城市以后，一般是没有熟悉的人员，即使有熟悉的人，也大多数不在一个行业内，所以熟人介绍只能对几个别很幸运的销售人员实用，对大多数的销售人员来说，还是不适合的，因为她符合大数定律的法则。 2、网络查找 网络查找，对于会使用电脑的销售人员来说，应该不是什么问题。销售人员来到一个新的环境以后，只要掌握一些行业内的知识，就会通过网络寻找成熟重卡厂家在自己公司的网页上公布的服务站通讯录或者经销商通讯，在这个通讯录里一般包括了如下信息：经销商或者服务商的单位名称；地址；邮政编号；负责人的名字；联系电话和传真号码等信息。这些信息对于销售人员开拓市场很重要，干练的销售人员拿到这样的一手资料以后，就会打电话询问对方，新的商业机会慢慢的就回出现；这个方法很适合80年左右出生的销售人员，因为，他们大部分是大学本科毕业或者大学专科毕业，喜爱电脑，操作水平熟练。 3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(上) 刚刚进入市场做销售的新人，估计认识重卡改装厂的销售人员或者其他品牌重卡厂家的业务人员，出现的概率不太，因为他们在这样行业里还没有人脉，无从谈起拜访。那么这个方法到底适合哪一类的营销人员呢，笔者认为适合在行业里打拼了两年以上，这样他们才有机会积累更多的行业人际关系。比如某个新品牌的企业的销售人员，开发国内的某个市场，认识驻马店（中集）华骏的销售人员，那么该厂的销售人员（工作也在两年以上），就可以通过他们的平台，给某个市场的重卡经销商的资料摸的很彻底. 比如要开发河南市场，他们就会告诉你，河南的重卡市场主要集中在郑州、商丘、许昌、洛阳、焦作等5个城市，郑州的有哪几家做的比较大，其中哪家的经济实力最强，哪家能够做分期，哪家和哪家是一个老板，经营那几个品牌；哪家在河南十多地级市都有经销商；哪家的经销商的口碑怎么样，哪家和哪家是亲戚关系等。同时他还会给你提供几家实力较强的总理的手机号码；如果这个新品牌企业的销售人员，认识陕汽重卡的销售人员; 3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(中) 还以河南为例，他会告诉你河南的改装厂都集中在那几个城市，其中哪个城市的哪一个单位做的最大，每年能够销售多少辆，企业的性质，找谁能够谈成合作事宜等。即使是从事销售有年头的业务人员，在问取信息的时候，也要得注意方法，比如要打听经销商的信息，此时最好询问改装厂的销售人员；要是询问改装厂的情况，想通过改装厂去上公告，来带动销售，最好还是打听主机厂的销售人员。这样能够有效的跨越同行与同行之间的微妙信息封闭，成为信息灵通人事。 3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(下) 4、查看该省的黄页 每个省一般都