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* 第三章 销售风险评价 第一节 销售风险资料的收集与整理 第二节 销售风险指标体系构建 第三节 销售风险评价方法 第四节 销售风险管理决策 　 第一节 销售风险资料的收集与整理 　 所谓风险评价（补充概念）：是在风险识别和衡量的基础上，得出系统发生风险的可能性及其程度，与公认的安全标准进行比较，确定风险等级，由此决定是否需要采取控制措施以及控制到什么程度。 一、损失资料的收集 　　为了找出那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力收集损失数据，这些数据要求具有完整性、统一性、相关性和系统性，并且数据的获取必须利用合理的财力和时间。 1、完整性：即收集到的数据尽可能充分，完整。当重要数据丢失时，风险管理人员必须依靠个人的洞察力和判断力来重新得到数据的内容。 2、一致性：为反映过去的模型，损失数据必须至少在两个方面保持一致： 第一，所有记录在案的损失数据必须在统一的基础上收集； 第二，必须对价格水平差异进行调整，所有损失价值必须用同种货币来表示。 3、相关性：过去损失额的确定必须以与风险管理相关性最大为基础。比如，财产损失，应以修复或重置财产得费用而不是财产得原始帐面价值作为损失值。 4、系统性：收集到的各种数据，还不能直接使用，必须根据风险管理的目标与要求，按一定的方法进行调理，使之系统化，以提供有用的信息，成为预测损失的一个基础。 二、损失资料的整理 对有缺损的数据进行分析，是为了发现数据的规律，从而推断损失数据的规律。 （一）资料分组 资料分组法是将损失数据的变动范围分为许多组距（即，每组的最高数值与最低数值之间的距离，一般采用等组距）。组数得多少，关键是资料数量以及运用数据的目的。下表为某出租汽车公司车队每次事故损失统计表： 100.00 35 合 计 20.50 8.6 3 18.25~22.75 5 16.00 14.3 5 13.75~18.25 4 11.50 17.1 6 9.25~13.75 3 7.00 25.7 9 4.75~9.25 2 2.50 34.3 12 0.25~4.75 1 组 中 值 频 率（%） 频 数 分 组 组 号 表3-1 某出租汽车公司车队每次事故损失频数分布表 一般情况下，组数少，组距大，将丢失太多的情况，以至不能充分揭示损失数据中内含的有用信息；如果组数多，组距小，分析工作量增大，会造成繁琐和浪费。 ＊组界：每组的两端值称做组界。组界的精确度根据原始数据的精确度来确定，若原始数据的精确为0.1，则组界的精确度可选0.05。 ＊组中值：每组的两端的中点为组中值，是每个组的代表值。 ＊组频数：落在每一组中的损失数据个数叫做组频数。 一般规定，每组的左组界属于该组，右组界归属下一组，这样可使全部损失数据在各个组内。 （二）频数分布 当组距（用组界或组中值表示）与相应的组频数一起以表格的形式展示出来时，所得到的那个表就叫做频数分布表，简称频数分布（见表3-1）。 频数分布表可以着重说明某些损失数据的特征，但有时也存在着缺点。例如，表5-1中清楚地表明损失值小于13.75万大于9.25万的占损失次数的17.1%(6/35),而仅有8.6%（3/35）的汽车事故造成18.25万以上的损失。这里得不到每次事故究竟造成多少损失的信息，因此使用频数分布表时，需要估计每组的代表数值，即组中值，组中值是最有代表性的估计值。 （三）累积频数分布 累积频数分布是一个用以说明损失值在某特定数值以下的损失数据个数的表，因此各组对应的累积频数是该组及以前所有各组的组频数之和。也可表示为： 第n组所对应的累积频数=第n-1组所对应的累积频数+第n组的组频数。 三、损失资料的描述 （一）损失资料的图形描述 通过图形描述可以使通过资料分组获得的数据特征更为鲜明，普遍使用的有条形图、圆形图、直方图、频数多边图以及累积频数分布图，如何选用图形取决于数据特性和风险管理决策的需要。 （二）损失资料的数字描述 为了简化频数分布所提供的信息并概括出重要的情况，我们只要借助两类指标： 描述集中趋势的指标，称作位置量数； 描述离散趋势的指标，称作变异量数。 1、位置量数 （1）全距中值 全距中值＝（最小观察值＋最大观察值）/2 （2）众数：样本中