《社会化电子商务之购物心理漫谈》.pdfVIP

四海商舟 海外营销整体解决方案提供商 中文实施部培训资料 社会化电子商务之购物心理漫谈 社会化电子商务定义：在电子商务环境下使用支持社会化交互和用户贡献的社会 化媒体、网络媒体来帮助商品或服务的网上销售和购买。（Wiki:Social Commerce） 作为一个社会心理学家，我对社会化电子商务如何工作非常感兴趣。不是出于学 术的原因，而是为了一个单纯、实际的理由。商业广告能够帮助人们将他们的 购 物地点联系起来，并促使他们去那些地方购物。理解了这些，自然会赋予商业以 策略优势，正如所设想的，仅仅作为一把利器，社会化电子商务就提供了一个机 会 ——收获一个强有力的洞察力驱动的社会化电子商务策略带来的丰厚回报。 开门见山，我认为，对于社会化电子商务如何工作，基于心理预期的理解是它指 明了六种有效的社会化电子商务策略的可能性。 显而易见，社会化电子商务使商业广告更加有效，因为从市场营销角度通过解决 人们的需求获利的方面讲，它是一种很好的市场营销策略。通过有用的工具为 网 上购物者们提供更好更优惠的选择，社会化电子商务自然帮助购物者做出明智、 理性的购物消费。而且这样做，零售商们能够给予那些低于期望的购物者群体更 牢 固的购物忠诚度和极佳的口碑。 第二个明显的理由是社会化电子商务允许品牌商和零售商们能够对症下药—— 在当今时代这就意味着一个社会化媒体平台。社会化电子商务解决方案因此是一 个获取人气和市场影响力的有效途径。而且使用得当，甚至会汇聚电子商务或网 上购买的巨大潜力客户群体。例如，现在做虚拟的弹出式电子零售、推销是可能 的， 而且会催生实体活动商店，协同市场推广活动获取更大的利润。 第三且更有利的原因是不言而喻的。它是基于社会化购物心理。下面的总结而来 就是如果使用得当的，社会化购物工具，能够推动社会化影响力的进程，当我们 购物时会在无形中提升购买的可能性。 社会化购物心理 某种浅层次上讲，社会化购物心理很简单；社会化购物充分利用了人们对于社会 化学习的能力——向我们认识或信任的一些人讨教经验和门道。社会化学习的 能力是社会智能的一部分，强调互相学习并能够从社会化环境中获利的能力。但 是，社会化购物工具也会通过影响人们购物时潜在的认知偏见，在更基础的层次 上起 作用。 简言之，作为探究人们如何思考并相互联系、影响的心理学分支，社会化心理学 已经发现：外出购物时，人们总会关注一些“琐碎”的事情，这类似于一种启 发 式的思维方式——人们往往忽略了一些易于获取的信息，而通过一些零星的社会 第 1 页 共 7 页 四海商舟 海外营销整体解决方案提供商 中文实施部培训资料 化性质的信息以及一些简单、感性的规律、认识去做出决定。心理学家们已经总 结 出了六种通用的人们用于获取 “琐碎信息”的启发法。社会化购物工具往往 很强大，因为他们更有可能运用这些启发法来做出相关决定。 注：下述的方法和法则其实是对发表在《哈佛商业评论》杂志上的一篇论文的概 述和提炼，如果有兴趣的朋友，可以下载原文通读一下，可能会有更多的感悟。 猛击一下—-相似文章 启发法一：社会化证明原则 法则：从众 如何起作用：为了规避购物中的不确定因素，我们常常会参考别人的购物体验。 当某件东西很畅销或占据市场统治地位时，我们会本能地把它当作社会化的证明， 这种是一个正确、有效的选择——这是一种不容忽视的力量。 经典案例：42 区实验（1969）。在42 街区，一个过路者被拦下来仰望天空六十 秒。其他的路人并没有在意。但是当有15个路人被拦下做同样一件事情的时候， 40%的路人注意到并也停下来抬头看了看。 经典的市场应用：借助销售排行榜将一个品牌与最畅销、市场领军品牌、增速最 快等等联系起来了。 社会化电子商务应用： 购物列表 例如最希望的购物清单或礼品清单可以说明哪些是消费者最想要的 ——Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext. 畅销列表 允许购买者浏览最畅销、最多浏览、最受喜爱、最多评论的数据，说 明购买哪些商品是最明智的。——Amazon， Apple （iTunes）。 分享你的故事 用于分享消费者购买经历的工具从人们兴趣角度提供了社会化佐 证——James Avery Jewelle