21世纪中国不动产－新楼盘销售技巧第二章.docVIP

第二章 客户开发 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－2 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅱ．客户接触的三种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－3 电话接触 信函接触 面谈接触 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－4 接听客户咨询电话 有效的电话处理能为我们带来什么 接听前的准备工作 接听咨询电话步骤 练习 房地产展示会 潜在客户的外表特征 陌生拜访 DM宣传 与中介公司合作 新楼盘销售工作的专业性营销流程 我们将依据如上的专业流程分章节进行学习研究。 接触客户的方式 成功的营销顾问都能够综合运用以下三种方法，与潜在的客户进行接触。 电话接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 要点： · 选择适当的时机打电话； · 要意识到你的声音就是对方对你的第一印象； · 准备好给对方打电话的充分理由； · 一定要询问对方是否方便； · 快速切入正题； 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）； 牢记你的目标； 安排一整块时间打电话，要做记录。 信函接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 要点： ·信函要用个人的口气书写； ·形式与内容要引起对方的注意； ·信函的外观要职业化； ·准备好给对方写信的充分原因； ·经常写信； ·接下去要安排见面。 面谈接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 要点： ·塑造良好的第一印象； ·用名片或职业服装证明自己的身份； ·准备好与对方见面的充分原因； ·出发前准备好专业的展示资料 ； ·让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）； ·控制谈话进程。 寻找新楼盘客户开发的五种方式 在寻找新楼盘的客户时，房地产开发商及代理商一般所涉及到的各种主要的客户开发渠道，它们包括： 接听客户咨询电话 房地产展示会 陌生拜访 DM宣传 与中介公司合作 只有综合的运用各种开发方式，才能有效提升你的业绩。 接听客户咨询电话 在新楼盘销售的客户开发中，广告咨询电话是我们潜在客户的主要来源渠道。众所周知，媒体的广告费用十分昂贵，而有效的电话咨询却是十分有限的。因此，如何在接听电