世联武汉汉阳蔡甸新都汇：封闭市场突围术.docVIP

新都汇：封闭市场突围术 2010年9月 宋凯 编者按：蔡甸城区人口仅10余万，市场容量小，可利用的营销推广手段非常有限，报纸发行量很少，直投、夹报没有多大意义，电视台的收视率也不高，更没有多少人气很旺的户外广告牌，信息传播渠道少，信息传播慢，是一个私房、单位房遍地的地区。 新都汇项目整体规划10万方，地处蔡甸城区唯一的城市广场蔡甸广场南侧 新都汇拥有一个规划1.7万方、蔡甸区域唯一的超大集中商业配套 金家·新都汇项目所在的武汉市蔡甸区，是一个类似三四线城市的封闭区域。城区人口仅10余万，市场容量小、信息传播慢，经济发展水平远落后于武汉其他几个远城区。房地产市场没有强势品牌，本土企业是开发主力，开发理念落后；产品仍处于功能开发阶段，无特色、附加值低；营销水平滞后，普遍服务意识差；客户置业观念落后；信息传播途径有限，口碑传播是主要渠道。 在这样一个房地产发展还处在萌芽阶段的封闭市场，7月进驻的项目组被要求在9月开盘实现销售100套，销售金额4000万，至年底实现销售金额8000万。这样的目标在武汉城区并不起眼，但对于整体市场月均去化量仅50套左右、在售楼盘均价仅2500元/平米左右的蔡甸，这意味着市场占有率必须超过50％，即每两人在蔡甸买房，就要有一人买新都汇项目。 突围术1：找准客户 分析客户 蔡甸没有大型厂矿企业，工业基础薄弱，有能力购房本项目的客