房地产尾盘销售技巧如何快速地清除尾.docVIP

房地产尾盘销售技巧--如何快速地清除尾盘◎对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少； ??l! D Z: J! Q+ z　　◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”； # X$ B3 g+ c. p2 ~) r　　◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。  W- |. n: D$ w! w- S- A# f: |4 S/ c: G( ~6 V( U2 i @3 h% \??G房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。 * P% f0 a; R Z- T u$ e* E3 N5 w+ g??F5 _??i. R对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。 ??k4 K( C L4 G6 ~# ~) @4 W! E, [ p; E) v! b9 `% ?然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。 . U% V4 b( g% y. a( v4 F/ r( e: b1 _$ J$ E5 l) a. a- i) I7 i一、态度第一，点石成金 # x( |1 \9 ^4 M2 Y2 p1 ~　　毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 % |% I( Q* O) L, I- f3 @% T4 Y9 ?/ r0 _( P??T$ h$ f1 @; {　　遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。 3 ?) N# ~8 X9 M I3 [4 y# L6 u8 v4 O4 @??a9 c6 M3 O$ O　　是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。- F3 S. M ^ r f! M5 P8 }5 G+ G/ G8 U7 h o5首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 % G, @8 Q+ t8 \7 A K$ x9 |# Y) o0 其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。9 H7 d% L0 \ o8 Q; S3 ~ a3 F U9 r0 G; G, s二、诱惑性促销　　 E; C7 m2 i7 u2 x3 r u　　对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 d. I2 E- X$ l3 d9 L( G??G* {# P# S8 Y??r　笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。: T+ q9 v: B0 P r* n, v* L+ `3 g5 k% c0 ?6 R u/ E　三、为客户布置销控板陷阱 0 K, Z- _0 X+ s/ C( {8 \. |8 g3 u　　楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是