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房地产销售代理产业分析之未来展望 10.公司组织形式展望 面对竞争日益激励的房地产中介市场和业已形成的买方市场，房地产代理企业应向集团化、规模化发展。利用品牌进行扩张是房地产代理企业更高层次的战略需要。 10.1分公司模式 由于房地产二级市场咨询业务的专业性及单个业务的差异性和复杂性，许多实力雄厚的房地产中介品牌选择在各个城市设立分公司的形式来扩大规模，实施品牌扩张。设立分公司有诸多优势：一是可以统一安排人力、物力、财力，节省成本，优化资源配置，获取规模效益；二是统一规范，统一服务标准，有利于提高服务质量，树立品牌，发挥品牌效应；三是可以扩大业务量，提高市场占有率，增强竞争力。 10. 2特许经营模式 特许经营是二十世纪最为重要的商业经营模式之一。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。在房地产中介行业，以较少的投入而能享有一个值得信赖的国际大品牌，拥有特许经营体系内丰富的房地产住房资源以及大量、集中的广告支持和来自体系的专业而长期的培训指导，其结果是不言而喻的。无论是从授权商还是从加盟商的角度看，相对于传统经营模式和直营连锁模式，特许经营最大的特点为：低成本投入，高效益回报，真正实现品牌资源共享以及利用体系的规模效应隐藏低自身运营成本。 10.3合作经营模式 由于房地产市场区域差异性较大，具有成熟代理模式的外区域品牌公司，为了达到在某个较为陌生的区域快速占领市场的目的，会借助另一当地地产品牌，采取合作的形式，实现优势互补，共同创立新的品牌，完成原品牌的扩容。 11.代理产业市场展望 11.1产销分离 随着房地产市场的进一步发展，房地产市场自产自销的模式将很难再适应市场发展的需要。根据发达国家房地产市场发展的规律，房地产开发与销售的分离，已经成为检验房地产市场是否成熟的标志。结合国内近些年来市场发展的趋势，可以说房地产行业的开发与销售分离是市场发展的必然趋势。 产销分离的必然性 走“产销分离”的道路是市场经济发展的需要 近几年的实践证明，凡是成功的楼盘，开发商从前期选择地块、规划设计、建筑施工到销售管理，始终将营销策划贯彻于房地产开发的全过程，可见营销策划在房产开发中的重要性。而营销成功的关键是要了解市场，摸准市场规律，才能赢得市场。目前，一批专业营销机构在市场把握、推广手段方面都棋高一筹，因此，选择一家好的代理商，走“产销分离”的道路，能有力地推进开发商的营销水平，在市场经济运行中盘活资金，获得成功。 走“产销分离”的道路是专业化分工的需要 一般来说，房产开发商应专注于项目决策、设计和开发建设，他们在开发决策、组织协调、资金运筹方面都具有优势。而销售代理商凭借良好的企业机制，对市场情况、消费者心理、营销手段和营销策略，都比开发商更具有专业性。这种专业化分工的过程，弥补企业在机制、人才、市场等方面的不足。 产销分离经营模式的优势 代理商层面 ： （1）代理商专业于市场资讯的收集、分析和研究，在市场的把握和推广上，可以集中一些优秀的策划人员，专门从事市场调研、可行性分析、推广策划和效果评估。在广告设计方面，开发商的设计工作是交给专业的设计单位来完成。而代理商由于对市场客户需求的特征等方面理解比专业设计单位更全面准确，并凭借自身的广告设计力量，设计出来的广告就更符合市场的需求，迎合消费者的心理。 （2）代理商操作理性和责任心优于开发商。开发商和代理商的关系是契约式的，每一个代理销售项目的成败，几乎关系到代理商的生存、发展和信誉。所以，代理商在选择代理项目以及实际销售过程中，比企业开发商更具有理性、责任心和风险意识。 开发商层面 开发商若自产自销，存在以下弊端：销售的专业性、操作的熟练度不够；销售的门店、网点较少；销售的速度同比较缓慢；对销售的各个阶段预测性较差；在房屋开发、设计，房型的定位、定价上，没有销售商的参与，容易与市场脱节，缺乏前瞻性；为了销售，自行设立售楼处，刊登广告，雇佣人员，致使有效性较差；到销售后期，扫尾工作难度较高；二次楼盘开发、销售间隙，人员安排难，管理成本高。 “产销分离”后，利于开发商以精干的队伍投入竞争。开发商没有必要保留数量较大的销售队伍，也不用在项目销售结束后面临人员安排问题的烦恼，而可以以精干的队伍专心致力于开发竞争业务，争取更多的利润。 当前，在沿海东部城市产销分离度已达到50%左右，在上海、北京、广州等城市这一比例更高。预计产销分离作为一种成熟的经营模式，在未来一段时间将成为房地产销售的主流模式。 未来房地产代理业将在产销分离的趋势下，