房地产项目销售管理全案1.docVIP

房地产项目销售管理全案 目录： 项目前期调研 营销策划 项目售楼中心现场标准化 项目销售管理纲要 项目物业销售标准化 项目销售人员培训资料 项目开放期销售活动方案 项目销售报表、报告管理制度 项目销售部业绩考评办法 项目销售薪资发放制度 项目签约监审制度 销售价格作价原则 项目前期调研 一、市场调研： 1，?前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，?市场分析------?（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）???? ??（2）?区域市场分析（销售价格、成交情况）3，?近期房地产的有关政策、法规、金融形势4，?竞争个案项目调查与分析5，?消费者分析：??????（1） 购买者地域分布；??????（2）?购买者动机??????（3）?功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）??????（4）?购买时机、季节性??????（5）?购买反应（价格、规划、地点等）??????（6）?购买频度6，?结论 二、?项目环境调研 1，??地块状况：???（1） 位置（2）?面积（3）?地形（4）?地貌（5）?性质2，?地块本身的优劣势3，?地块周围景观?（前后左右，远近景，人文景观，综述）4，?环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，?地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，?公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，?地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 营销策划 （一）?市场调查1?项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2?建筑规模与风格3?建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4?装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5?功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6?物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7?发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8?结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、?目标客户分析???????1、经济背景????·?经济实力·?行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）?????????????????家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景?：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）、?价格定位1?理论价格（达到销售目标）2?成交价格3?租金价格4?价格策略 （四）、?入市时机、入市姿态 标准化操作规范 项目售楼中心现场展示 本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和监督。 为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。 一、目的 为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下标准。 二、规范标准 售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。 本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。 外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。 外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。 内场：售楼部内部和样板房。 内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。 1、外场包装 1.1 市政道路至售楼部之间通道 指示牌：由于项目售楼部离主要交通通道尚有一定距离，为了提高项目的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。 ※ 在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采用夜光照明材料）。 ※ 在道路两侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。 ※ 道路建筑渣土清洁完成。 1.2 项目四周及小区内部 因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成本，仅在小区大门入口处，进行形象墙的设计制作。 ※ 24#、25#之间目前为施工地点，且有许多建筑垃圾，可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。 ※ 小区内部道路一侧（保安室），设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙；设计规格为1.5m；外接工地围墙（如图示）； ※ 小区入口道路两侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。 ※ 小区内部须