销售中取舍老客户.docVIP

取舍老客户人往高处走，前行的同时，我们会为了美景而放弃小山，为了宽阔放弃小溪。工作中也一样，只有舍去，才能得到…… 珍惜客户资源 ? 客户是销售很重要的资源，要平衡他们的去留…… ? 孙：对于Sales来讲，最重要的资源莫过于客户了。做一个单子，我们会认识很多客户，做100个单子，我们的客户就会多得数不清。那么这么多的客户，我们怎么平衡他们？他们中的哪些人可以给我们不断带来持续价值？哪些老客户会在未来有一个超级大单？或者说，我们怎么能保留并利用客户这个宝贵的资源？房地产E网 / 赵：对于我们的老客户，我觉得用一句英文，意思可以表达得更准确些，叫“Keep In Touch”（持续联络）。也就是说，对于跟我们合作过的老客户，即使我们知道他手里最近一年没有什么单子，但我们逢年过节的时候，也不能一点表示都没有。特别是以前有单的时候你对人家无微不至，现在过年过节连盒点心都不送了，这太说不过去了。 杜：但是Keep In Touch的范围如果很大，会造成Sales本人的时间、精力不够分配。平衡也很难，如果和我很久以前的大客户一直还保持这种联系，那么金钱和精力成本会相当大。 赵：金钱成本可能不大，但精力成本会很大。Keep In Touch怎么做？Sales可以不去拜访客户，但要给客户养成一个习惯，比如在每年过年的时候，我会送他一张票，我让这个习惯变成客户的习惯。这个成本不大，但正如你所说，如果客户多了，这个成本就大了。倍讯易 / 杜：佛家有这样一个故事，你要过一条河，而且有一条船可以渡你过去，但是过河之后，你是背着船继续走，还是把船放好自己走，这两种状态怎么平衡？ ? ? 老客户会自然流失 ? 人人都在往前走，但人与人会越走越远…… ? 孙：正像你讲的这个故事，所有的事情都有正反两面，背着船走步伐肯定会变慢，但是如果放养殖之家 / 下了船，万一以后还要遇到河怎么办？ ? 赵：我们每个人都背着船，也都放下过船。以前我有一个外地的很重要的大客户，九几年的时候他和我关系很好，合作了几个大生意。那时候，他一来北京，我就会盛情接待，何况当时还有生意在，我就更是热情了。后来他的职务从正的变成副的了，但我的态度还是没变。 可是再后来，我就从普通的Sales变成VP了。以前我可以亲自去车站接他送他，甚至整天陪他，但是现在我做不到了，他再来的时候，我会说“您需要车吗？我可以给你安排。”于是他也觉得不爽。这两年开始，他来北京已经不给我打电话了，我也仅限于过年的时候给他发条短信而已。 我觉得，这也是我们往前走的时候不得不面对的问题。可能在他印象中，我始终是一个小Sales，但是我们已经前进了，他打电话来的时候，可能我在开董事会，他觉得我派车接他是怠慢他，但是我的平衡是我现在的会议更重要些。 孙：这种情况估计每个Sales都有过，原来我做集成商的时候，和一个上游厂商的Sales关系特别好，他给了我很多的帮助和指导。那个时候我吩咐手下，只要是这个Sales的生意，一定鼎力支持。但是后来这个Sales慢慢也提升了，他要去关注的东西更多，更大。也就没有精力，也不可能来跟着我们了。 杜：生意大了之后，他再Cover你不值啊！ 孙：对，于是他就派了他的手下来和我们合作，这时人在变，事情也在变，于是慢慢地生意也跟着生疏了。 ? ? 评估客户的价值 ? 对于价值高的老客户，我们要经常保持联络…… ? 孙：其实老客户的价值是很大的，第一，做一个老客户所耗费的精力远比做新客户少，第二，老客户的后续价值很大。可能他今天跟你合作小生意，一年后就有大生意等着你。所以，我们不能忽视老客户的价值，Keep In Touch是非常必要的。 杜：但是现在的问题是，我们的精力等等条件确实有限，所以我们要首先分析客户的价值到底有多大，到底值不值得Keep In Touch。 赵：但是客户的价值是很难判断的。 杜：但我们可以比较。比如你刚说的这个客户，假如你现在得知他那里有个100万美金的生意，但是他和你合作的几率只有千分之一，因为你们的距离已经很远了，所以，你得到的利润可能就是1万人民币。但是现在你还有一个10万人民币的生意，你赢单率是50％，那你就有5万人民币的利润，那你一定要选择这个。 赵：如果能够量化，我们都很清楚应该做哪个。但是你是按照几率算的，如果这个千分之一的几率真的发生了呢？? 杜：你可以分析一下，你5年前合作的人，5年后还有几个人和你再次合作？ 赵：如果我现在在Nokia，那么如果5年前河南有个项目，5年后我们又得知一个项目，这个时候我们分析的不是和客户的关系，我要分析我的资源有没有可能，把资源加入其中分析几率到底有多少。 所以，几率还和资源有关，而从Keep In Touch方面说，针对每个点，对你的资源偶尔会有影响，但不是全盘影响。 现实生活中，我们没有很有