伊利终端业务管理建议书..pptVIP

2006－11 保密 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 终端业务即时管理 采集·处理·分析·决策 关于深度营销 零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要的分销渠道； 按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。 借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决策加工。 深度营销的关键要素 店面管理精细化 门店数量需要一个庞大的规模； 店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性； 店面形象由于同类产品的其他品牌； 有科学合理的店面库存； 对于订货、配送等的及时性要求 ………. 业务员管理科学化 业务团队的职业化培训； 业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控； 店面精细化管理 建立企业形象、品牌形象 因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。 零售店面是完成产品销售的主要阵地 绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。 店面库存直接影响公司销售决策的制定 店面精细化管理 建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、最具有挑战性的方面。 通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度和依赖性。 店面精细化管理 店面精细化管理 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单 名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。 业务员科学管理 实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要明确拜访目的。 业务员科学管理 保持全分销，没有脱销情况。 货架空间达到并保持与时常占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 业务员科学管理 合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。 业务员管理 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于20家，一般在30-40家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 业务员科学管理 每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。 业务员管理 作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。 作为返利，是维系店面关系的重要手段，需要业务人员及时跟踪处理。 关于专用手机卡业务介绍 定制手机卡业务 把预装了定制的STK/UTK应用程序的SIM/UIM卡发到终端操作者手中即可，在任意一部手机上都可以使用 解决“快速实施、立竿见影”的问题 卡费很便宜、短信费更便宜， 解决“低成本，投资最小”的问题 操作简单、会发短信就会操作 解决“无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员”的问题 多种综合安全机制和运营商级的通信保障 解决“信息准确、丰富、及时、安全”的问题 “不用买电脑、不用买软件、不用再录入、不用多雇人，有张手机卡就OK” 服务平台基本构成 平台建设的关键功能 业务人员的工作行为监控 深度营销所需的完整数据 避免数据延迟或丢失 确保数据的正确性 确保数据的安全 不断获得更多的功能和服务 业务人员的工作行为监控 通过专用手机卡数据上报功能，轻松实现业务员的拜访路线、拜访密度、拜访效果等管理控制 也可以实现业务员工作能力的管理 实现业务员的周