市场开发与终端爆破(盛斌子泛家居建材经销商)..pptVIP

* 五、制定销售任务、激励方案 阶段奖励随时兑现，通过晚会正负奖励 对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围 * 六、活动人员的招募、培训和管理 * 七、动员与培训大会+现场演练 * 八、活动现场执行与跟进 * 九、活动总结与激励兑现 * 销售成功的终极密码… … * * 行业展会 行业协会 企业会议 传统媒体招商 网络招商 实地寻找 资源互换 倒作渠道 集中作业 跨界招商 挖墙角 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影 电话招商 样板市场 立体招商 其他 互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？ * 经销商政策 营销组合策略 经销商管理制度 招商人员的培训 招商形式 招商资格标准 招商目标区域 招商宣传材料 经销商合同 * * 背景1：调研分析 了解经销商历史背景 提炼其辉煌之处 分析其困惑痛苦之处 * 背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 * 背景3：经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ 厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？ * 话题方向1:扩大痛苦 利润越来越低 回款越来越难 费用越来越高 休息越来越少 厂家越来越硬 品牌越来越杂 顾客越来越挑剔 员工越来越散漫 * 假如与其竞争对手合作 其竞争对手的反应 其他地区某经销商错过机会的经历 如难以确定就准备公开招标 话题方向2:制造竞争 * SPIN万能公式 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 S P I N 视频：卖拐 Text in here Text in here Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 如何撤换“僵尸”客户？ 新开网点如何打消老客户顾虑？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 * Text in here Text in here Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 如何撤换“僵尸”客户？ 新开网点如何打消老客户顾虑？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 1、老油条，尾大不掉，很难驱动 2、喜欢钻厂家的空子，要求条件很高 3、朝中有人，消息比业务员还灵通，往往架空区域经理 4、喜欢向厂家要政策，不向市场要利润。 5、大进大出，不会精耕细作 6、“等、靠、要”，永远在找理由 7、“霸着茅坑不拉屎” ，出工不出力 8、扰乱厂家的市场秩序 9、过于强势，很难受厂家驾驭 10、不见兔子不撒鹰，尝到甜头方出手 * 视频：康熙/敖拜 * 买卖不成人情在，做朋友，不做业务。 健康诊断 预警机制 明修栈道，暗渡陈仓 未雨绸缪 先发制人 不留后患 掌握下线 来日方长 Text in here Text in here Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 如何招商？ 如何撤换“僵尸”客户？ 新开网点如何打消老客户顾虑？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 * 分解我的权力？ 想干掉我？ 让我少挣钱？ 公司不重视我？ 小人使坏？ * 塑造品牌影响力，让经销商不得不卖。 ??提升服务与产品竞争力，让经销商卖的放心。 采取截留返利或保证金的策略，也可以采取对负责该区域的业务人员一起罚的方法。 帮经销商设定顾客群或渠道（市场） 现款现货，减少应收帐款，防范资金风 ?产品与渠道差异化 渠道模式差异化 定位差异化 包装差异化 ?品牌差异化 ?利益点差异化 ?推广方式差异化 定价策略差异化 激励政策差异化 Add your title in here Add your title in here 上篇：市场开发篇 下篇：终端爆破篇 * * 提升销售业绩 清理库存盘活资金 打击竞争对手 新品上市 品牌宣传造势 节假日、新店开业 锻炼队伍，提升执行力 。。。。。。 发现问题，理顺管理 * 能看懂但不能看“透” 有噱头与众不同 引起关注与联想 易记易传播 懂得包装 终端促销28式 * * * 市场调研 现场管理 临促招聘、 培训、管理 媒体宣传 渠道推广 方案定稿 9