高端客户营销创新.ppt

* 研读案例1 1、你认为单凭该销售人员自己单枪匹马自己去找该高端客户，是否能够签下10万保单？为什么？ 2、通过本案例的研读，你认为这种通过公司搭建的服务平台进行销售时，最关键的成功因素是什么？ 研读案例2 1、该销售人员为什么说“产说会的氛围和讲师的讲解，让客户感觉很好”？ 2、公司搭建的这种服务销售平台，氛围应该怎样营造，才有利于客户的签单？ 研读案例3 1、客户“当时象征性买了一家人的康宁系列保障类产品”，从小小的保单开始，这是什么法则？ 2、“侃侃而谈，关于股票、房地产……”，你估计和客户谈这些话题是在运用什么法则？ 3、“她与先生是同一天生日，每年我都会送上她最喜欢的粉色玫瑰配白色百合鲜花一束及情侣系列礼品”等等，运用了什么法则？ 4、但是，最后该营销员是用什么方法促成大额保单的？ 第五节 权威法则 权威法则，即依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。 研读案例1 本案例中的客户并不是高端客户，而是大学生群体，该销售人员借助的是权威的政府下属部门。问题是，权威的政府下属部门为什么会选择该销售人员作为合作对象？ 研读案例2 该销售人员是怎样运用权威法则的？ 研读案例3 怎么理解有销售人员贷款购买几百万的汽车？ 研读案例4 如何进行权威嫁接？ 研读案例5 1、请谈谈“认识过程”这一节的读后感，这对于我们客户开拓有什么启发？ 2、为什么该营销员没