市场竞争策略分析和最佳策略选择-销售.pptVIP

* 市场竞争策略分析 与最佳策略选择 培训讲师：余世维 2003年12月 课程内容 资源、能力和竞争分析 资源利用与竞争策略的选择 最佳策略选择注意点之——战略与战术的关系 最佳策略选择注意点之——核心产品与产品定位 最佳策略选择注意点之——服务品质与CIS 课程目标 了解资源、能力和竞争的关系 掌握核心竞争力的表达形式 了解提高核心竞争力的途径 掌握有效利用资源的方法 掌握选择市场竞争策略的方法 了解最佳策略选择应注意的问题 通过对本课程的学习，您将能够： 课前总自检 完成了该课前总自检的学习者应该能够了解 自己的薄弱环节在哪里，以便在正式学习时掌握 重点，突破难点，扫除盲点，并最终学以致用。 附件：《自检题》 第一讲 资源、能力和竞争分析 资源的概念 对策略的理解 无形资源的要点 成功策略的要点 竞争优势——能力——资源的关系 核心竞争力的五种表达 五种竞争动力 本讲重点 一、资源的概念 资源分为 ? 有形资源：就是通常提到的人力、物力、财力 ?无形资源：包括技术、品牌、声誉、甚至包括人际关系 竞争优势 能力 （组织惯例） 资源 有形的 人力 物力 财力 无形的 品牌 技术 声誉 1、资源与竞争 成功的策略 长期、单纯并 一致的目标 对竞争环境 深刻的了解 对资源客观 的评估 设备 财务 人员 厂房 有效率的执行 成功的策略必须具备三个要素： 成功策略的组成要素 2、无形资源 技术（知识） 品牌（商标、声誉） 人脉（人际关系） 自主创新的技术和知识才能成为有效资源。 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资数额。 210亿 242亿 264亿 293亿 300亿 309亿 413亿 512亿 641亿 690亿 品牌价值(美元) 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 名次 德国 美国 美国 美国 芬兰 美国 美国 美国 美国 美国 国别 奔驰 万宝路 麦当劳 迪士尼 诺基亚 英特尔 通用电气 IBM 微软 可口可乐 《商业周刊》评选的世界十大品牌 管理名言： “在中国做生意” 第一要靠关系，第二要靠关系， 第三还是要靠关系。” ——海尔集团总裁张瑞敏 3、核心竞争力 能力之争——公司竞争战略的新规则 竞争力反映在五个方面： 核心竞争力 灵活性 敏锐性 创造性 速度 一贯性 领导者 生存者 追随者 你想做哪种 管理名言： 专业知识与艺术情感相结合，才是最佳的思维和行为方式。艺术的创意将使你的产品变行更优美。 4、五种竞争动力模式 潜在的加入者 替代品 采购者 现有公司之 间的竞争 供应商 本讲主要讲了什么是资源、策略、企业的核心竞争力、资源优势等方面的内容。资源分有形和无形资源。简言之，有形资源，就是人力，物力、财力；无形资源即技术、品牌、声誉、人际关系。有形和无形资源共同构成了企业承包的资源。根据资源发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。 竞争动力主要有五种模式，即现有竞争者的竞争（直接竞争者）、潜在的竞争者、供应商、采购者及替代品。作为商品是不可能没有替代品的，除非你有永远的专利技术。既然这些东西统统都是有竞争的，那么，应如何发展自己的核心竞争力，以解决这五种竞争动力和压力，是企业必须考虑的重点。 本讲小结 第二讲 资源利用与竞争策略的选择 资源的利用 市场竞争策略的选择 本讲重点 一、资源的利用 资源的集中利用 资源要集中有主打产品里 资源的有效利用 市场要有效的区割 资源的弹性利用 要视情况而定 二、市场竞争策略的选择 新产品会失败的两个主要原因是： 没有搞清楚市场 没有好好地设计产品 管理名言： 产品要具有很强的 竞争性，必须做到以下两点： A、差异化竞争 案例：日本山德利啤酒的广告 B、低成本竞争 现有产品对会新市场 现在商品对付现有市场 渗透策略 开发产品线 新产品对付现有市场 新产品对付新市场 多样化、多元化、多角化的策略 竞争优势示意图 行之有效的策略联盟 策略联盟的要点： 利用别人的资源优势进行互补； 提高经济效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重组。 做策略联盟时一定要周密的考虑： 到底联盟以后会不会互相增加双方的竞争优势？ 联盟以后是否真正能有效地降低双方的成本？ 联盟以后是否真正能