工业品营销培训..ppt

工业品营销的三大要义 从三个维度来审视工业品的营销战略 市场机会VS资源 什么是市场机会？ 什么是资源？ 有限的市场、无限的竞争！ 资源/能力现状分析 竞争vs策略 问题： 谁是你真正的竞争对手？ 你对他们的了解有多少？ 你准备用什么方法竞争？ 关键词： 你准备何时、在何地、用何种方法竞争？ “三者分析”法 基本功三大武器之 把握自身优势的武器——FAB F：功能——基本属性、核心功效。 A：优点——与对手相比的差异形成的优势。 B：利益——给客户带来的显性好处 。 请分析《卖拐》，说出你的体会 请找出两者间的联系 需求满足练习 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： 市场开发 对一个大的区域市场怎么开发？ 通常我们有哪些招数，效果如何？ 这个市场中几类用户的特点如何？ 总体开发价值多大？ 预计要花多长时间开发？ 　　一般来说：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。 　　小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！ 市场开发几招： 行业广告 新品推介会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织 建立当地潜在客户分类目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案 本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划 未来可以用其它材料满足的一些客户 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？ 可否找到这种很有影响力的人或组织？ 如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则） 竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 至此，第一步骤－－市场开发已完成 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 选择目标区域/目标行业 选择进入的时机 客户开发------寻找和研究客户 我们的客户在哪里？ 从哪些渠道把它们找出来？ 新的潜在用户们在哪里？ 再来研究客户： 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前的供应商的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、工艺试验等） 我们带给客户的价值何在？（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上） 练习题： 1、如何用最快时间建立一个较完整的当地目标客户目录？ 2、你的方法是： 1）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 练习题： 1、如何从中找出较有开发价值的第一批客户？ 2、你寻找的标准是(用一句话概括出客户的标准) 1）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 练习题： 1、你的客户一般拥有什么特点？ 1）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 至此，第二步骤－－寻找和研究客户已完成 其重点是： 新客户的寻找与客户的研究 新用户类型的发现与开发 客户的研究、过滤及锁定目标 拜访客户 练习研讨题 计划一个推销访问的几个重要步骤是什么？ 什么是目标？ 当拜访下述的客户时，你将如何拟定目标？ 一个行业龙头客户 一个使用竞争对手产品的客户 一个全新的销售对象 一个商誉不佳，但用量很大的客户 当拟定一个计划时，您需要问自己一些什么问题？ 当为一个推销访问做最后准备时，你需要核查些什么？ 拟定目标 目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么 一个好的目标应该是： 清楚的、精确的、可衡量的、可达成的 做一个推销访问时，推销员可以有好几个目标 拟定目标时，应考虑： 销售的目标　 增加订单的数量和收益 推销产品系列中客户目前尚未购买的项目 介绍新产品 扩充客户的范围（新生意） 教育你的客户 营销管理的目标　 收取货款 处理不满投诉和质疑 收集市场、销售和一般管理的情报 计划行动 　　拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题： 我从客户那里还需要什么额外的资料？ 如何使他感兴趣？ 客户的利益是什么？我们如何向他证明？ 客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？ 我将运用什么结束技巧来达成交易？ 最后的准备(洗手间原则) 　　访问客户前，做最后准备工作时，检查： 你的目标是否明确 你的行动计划 你的外表 你的销售辅助品和展示工具 你的态度是否积极和投入 客户满意的三个要素 倾听的技巧 1、坐在顾客的左边 2、保持适当的距离 3、保持适度的眼光接触 4、倾听的时候不要打岔 5、不要发出声音 6、对关键的