创业与商业模式创新_RT_NJ20160923.pdf

创业与商业模式创新 任涛 | 中欧校友私募基金协会秘书长 概要 • 什么是商业模式 • 商业模式设计 • 商业模式创新 • 具体案例 商业模式设计 什么是商业模式：简而言之就是公司通过什么途径或方式来赚钱 以下九个方面的元素可以帮助我们描述一个商业模式: 1. 价值定位：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值定 位确认公司对消费者的实用意义。 2. 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共 性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过 程也被称为市场划分。 3. 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开 拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 4. 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5. 价值配置：即资源和活动的配置。 6. 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7. 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业 化而形成合作的关系网络。这也描述了公司的商业联盟范围。 8. 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。 9. 收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。 2 不妨用如下与业务运作更贴近的语言来讨论商业模式的要素： 1. 需求（包括潜在需求）与客户（客户及其特征） 2. （自身的）能力与资源 3. 产品 / 服务与客户价值 4. 营销与销售模式 5. 供应商与采购模式 6. 收入模式、成本结构、盈利模式与盈利性、现金流特征 7. 关键成功要素与业务壁垒 3 不妨用一些问题来引导思考“商业模式”及其设计： 1. 看到什么具体需求（包括潜在的）？谁需要（客户是谁）？客户有没 有 “痛点”或“痒点” ？ 2. 我们有什么（能力、资源） / 我们能提供什么（产品、服务）？ 3. 什么样的销售与交付方式最适合客户和公司自己？ 4. 如何利用我们的核心竟争力设计针对性的产品或服务？ 5. 选择怎样的推广方式和销售渠道？ 希望渠道起什么作用？ 6. 供应商是谁？是否强势？从何处及如何获得最低成本？ 7. 做此业务需要什么资源（包括人才和资金、物资、环境等）？ 8. 谁付钱给我们？为什么付钱给我们？用什么方式和节奏付钱给我们？ 交易过程是怎样的？（收入、现金流来源及其特征） 9. 我们付钱给谁？我们能留下多少？那些支出相对刚性？哪些支出我们 自己能控制？（毛利、净利的来源，赢利性） 10. 别人是否容易进入？什么地方能建壁垒？怎么建壁垒？壁垒是否够高 4 两个重要问题 我有什么 / 我能做什么 vs. 我对客户的价值是什么 （“商业模式”思考与设计的起点。。。） 做事 vs. 做生意 （“商业模式”的本源及其基础。。。） 5 商业模式的多样性与创新 他们到底在做什么生意、通过什么获得收入？如何挣钱？ 1. 喷墨打印机厂商、宝丽莱照相机公司 2. 柯达（彩色胶卷、傻瓜照相机、一次性照相机、冲印服务） 3. 免费网游运营商、网上免费内容与服务、搜索服务 4. 预付话费送手机 5. 手机照相系统供应商 6. 卖软件与SaaS供应商 7. 送（出租）硬件、推服务、收服务费（先用后付 / 先付后用） 8. 手机基带芯片公司的生存之道（为什么白牌手机救了他们？）