服务成本核算及报价..pptVIP

30wish information security 服务成本和服务报价 讲座内容 * 服务的成本是什么 服务的人力成本 服务的项目成本 服务的管理成本 服务报价和定价 服务销售技巧 服务的成本组成 服务成本= 人员成本＋实施成本+管理成本 人员成本：服务提供商为项目提供服务实施人员的成本(工资、福利、提成等) 。 实施成本：服务项目实施涉及到的交通费、差旅费、为项目采购材料、软件、工具费用，为项目外聘人员费用等。 管理成本：服务提供商为保证服务的质量而在管理、经营、营销、后台支持等方面的投入及技术研究、产品开发和员工培训等与个别客户的服务项目不直接相关的活动所花费的成本的分摊。 从员工工资开始 销售人员 技术人员 管理人员 财务人员 后勤人员 服务成本构成 服务人员的直接人力成本 个人所得税 综合保险 三金 奖金 提成 服务成本构成 服务成本的构成 * 项目的实施成本 配套工具 交通住宿 餐饮和人力费用 其他为项目实施的支出 管理成本-消耗的资源 房租 水电 工商 税务 办公和设备折旧 说明:一般规律,员工工资的2~3倍为IT企业平均水平 服务成本构成 管理成本-公司必须负担的东西 培训 病假 工作效率 节假日 劳动争端 股东收益压力 利息:融资,会款周期 坏帐准备 服务成本的构成 假设服务人员工资2000元 上海人: 税收:80,超过1600元的20% 三金:640元 外地人: 税收:80 综合保险130元 结论:拿到手里1500元到1800元,公司实际付出2200元到2500元 服务成本计算 2500×12=30000元 一年365天，工作日计算： 110个周末 10个法定假日 20个会议和培训日 只有工作时间：230天 日均人员直接成本为 30000/230=130元 注意：以上费用为仅12个月工资和基本福利，未包括奖金、提成。 服务成本的计算 公司其它配套资源 需要配套4000到6000元,用于水电、房租、设备折旧、后勤人员、工商管理、固定税收、后勤财务行政人员 说明：配套资源产生成本约200～300元/人日，加上前面的费用，平均每人每日负担约330～430元 服务成本的计算 公司税收和增殖税 17%增殖 2.31%代征税 说明：加上前面的费用，平均公司人员日成本付出540元 服务成本的计算 公司综合成本 利息 坏帐准备 股东收益压力 不可抗力 结论：加上前面的费用，平均公司人员日综合成本付出600元 服务成本的计算 假如一个项目 每月去4天，每次1个人 需要48个人日 假如需要一个经理、老总去4次（经理，老总按3倍计算） 折60个标准人次（以2000元工资计算） 结论：项目成本36000元 服务成本的计算 免费帮忙 市场费用和铺垫 特殊的奖励政策及税收 提成及税收 回扣及税收 说明：服务成本要远高于大家的理解，服务的利润也没有想像的高 服务成本的计算 一、影响服务定价的因素 （一）成本要素 （二）需求要素 （三）竞争要素 二、影响服务定价的服务业特征 服务报价的依据 一、服务定价与企业营销战略 企业在确定服务产品价格目标时，必须考虑以下3个要素： 1、产品的市场地位 2、服务产品生命周期所处的阶段 3、价格的战略角色 服务报价的技巧 二、服务业的定价方法 （一）成本导向定价法 1、利润导向定价 2、政府控制的价格 （二）竞争导向定价法 1、通行价格定价法 2、主动竞争型定价 （三）需求导向定价法 服务价格的确定 （一）差别定价或弹性定价 （二）个别定价法 （三）折扣定价法 （四）偏向定价法 （五）保证定价法 （六）高价位维持定价法 （七）牺牲定价法 （八）阶段定价法 （九）系列价格定价法 服务产品的定价技巧 注意服务形象，价格不宜订得过低， 以免顾客依据“一分钱，一分货”的认识，低估提供给他们的服务质量。 服务定价的技巧 No1.以公司平摊人员成本和配套资源成本为底线（日350元），任何情况下都不能突破这个数字。 No2.以服务成本为底价(600元) 服务价格基准线 值得作的服务的价格基准线是每人/日实际收费在350元以上。 服务盈利的基准线是每人/日实际收费在600元以上。 服务价格基准线 ? 强调价值 ? 只比较价值而非价格 ? 预留价格空间 ? 逐步让步 ? 降价之后要求确实承诺 ? 避免单独谈判价格 ? 直接针对真正的业务需要 ? 发掘能以降价来满足的个人需要，并设法满足 ? 发掘要求降价背后的真正原因 ? 运用“权利限制”的借口 如何和客