山东网通公司的渠道整合分析研究.pdf

摘 要 有效的渠道是产品销售的“双脚”，帮助产品“走”到消费者的身边。“得渠 道者得天下”。电信市场的未来发展趋势表明，随着的网络、技术等差异性的缩小， 电信运营商之间必然由传统的产品或价格竞争向渠道或服务竞争转移。谁拥有营 销渠道谁就拥有消费者，谁就能在未来的市场竞争中占据主动。进入3G时代运营 商之间的竞争将更加激烈，运营商需要在3G来临之前建立起自己的营销渠道体 系。传统的通信企业的营销体系里，渠道比较单纯，营业厅基本上就是终端的代 名词，即便是现在，营业厅也是通信企业的主渠道。随着技术的进步和社会经济 的发展，电话、因特网等开始被企业作为营销渠道来利用；社会代理渠道也已各 种形式出现。目前就中国网通集团山东省分公司(以下简称山东网通公司)而言， 公司已有的渠道中，有的单个渠道远不够完善：就其整体而苦，各个渠道之间又 缺乏有机的联系，渠道合力难以表现出来，面对激烈的市场竞争，渠道整合工作 的重要性就凸现出来。 本论文在调查了解国内外通信行业营销渠道体系和山东网避公司产品及营销 服务现状的基础上，通过系统的理论分析和实践(试点)，讨论了山东网通营销渠 道的整合问题。论文的主要创新点为有三：一是提出了渠道匹配的观点，做到营 销渠道要与客户行为和产品属性相匹配；二是实施社区经理制，实现“公司每一 分钱的收入都有人负责，每一个客户都有人关注”；三是渠道整合，实现渠道之 闽的联动。 本论文共分五章。第一章论述了国内通信行业营销渠道的特点和选择，以及 其他行业及国外通信运营商营销渠道可资借鉴的做法：第二章介绍了山东网通公 司产品、客户群及其营销服务渠道现状及存在的问题。第三章根据市场营销渠道 理论和整合营销传播理论，设计了山东网通公司的营销渠道整合方案；第四章讨 沦了该方案的实施措施，包括自有营业厅和10060的主动营销、社区经理、电子 商务渠道、社会代理渠道的规范管理等。第五章阐述了山东网通公司营销渠道整 合方案实施的保障条件。 关键词：通信市场营销渠道整合营销 ABSTRACT The effectiveare pathsthe‘‘doublefeet”fora theit product’ssale，assisting the customers．Thereisa whohas to‘‘go”to one the will saying，“The got paths dominatethemarket．’’Thefuture trendsofthe development marketshows the ofdifferencesinnetwork that，with and reducing technique，the traditionalor will to orservice productpricecompetition surelychangepath thetelecomcarriers．Theonewho the willown competition among possessespaths the willbedominativein market consumers，and thefuture competition．When the