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浅谈基层建设银行信贷营销策略 　　摘 要：随着金融市场改革的不断深入，银行业的竞争加剧，基层建设银行在信贷营销中出现一些困难和问题，针对这些问题建设银行应加强市场研究，合理确定信贷产品价格，提高市场竞争力；要转变观念，以人为本，增加资源配置，提高凝聚力；不断改进工作风，提高工作效率，减化信贷核准程序，适当减少审批条件；提升基层建行的竞争力和凝聚力，实现银企双赢，为社会经济发展服务，实现社会效益和银行企业效益的双丰收。 　　关键词：基层建行；信贷；营销策略 　　中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）36-0074-02 　　中国建设银行是国有控股的股份制商业银行，在香港和上海两地上市，总部在北京，为一级法人企业，是一家全国性的股份制商业银行。建设银行的机构层级为总行（北京）—一级分行（省级分行）—二级分行（地市级分行）—支行（县区级支行）—营业网点。本文所讲的基层建行主要是支行层级（县区级支行），也是建设银行最基本的核算单位。 　　一、问题的提出 　　在现代市场经济条件下，一个企业要想取得更大的发展，必须在产品销售和产品定价上有较高的营销策略和较强的定价能力，价格在产品销售过程中起着至关重要的作用。如果不是专利产品或垄断行业的产品，那么产品的定价就只能靠近行业产品平均价格。如果高于行业产品平均价格，销售就会发生困难。银行业属金融企业，是经营特殊商品——人民币的企业，各家商业银行的信贷产品目前来看同质化的较多，个性化的较少。因此，信贷产品的定价决定了产品的销售。 　　1.信贷产品定价高于同业，没有竞争力。近几年来，基层建行迫于经营利润和中间业务收入等经营指标的压力，信贷产品的平均价格水平略高于同业，部分信贷产品价格明显高于同业。以江苏省苏北某市建行（二级分行）为例，2011年小企业贷款综合收益率全市平均为35.16%，而个别支行则达到41.76%，远远高于当地工、农、中行，也高于当地其他股份制银行。当地其他银行贷款综合收益率一般在25%左右，这就造成了小企业的财务费用增加，成本上升，从而带来信贷产品营销的困难。再如，该市建行敝口银行承兑汇票承诺费收费标准为2.5%，而其他银行一般在0.5%左右，当地有的银行如中国银行、农村商业银行等则不收承诺费。按照“客户选择银行、银行选择客户”的市场运行规则，很多客户就不选择使用建行的信贷产品，这样，建行的敝口银票业务在竞争中就处于劣势。有很多基层建行贷款定价水平偏高，还体现在贷款合同签订上。建行与客户签订合同不在平等的起点上，签订合同时均有利于银行一方。例如：在利率处于上升周期内，贷款合同签订利率实行按月浮动，当利率处于下降周期时，贷款合同签订利率执行合同上的固定利率，而不是实行无论利率处于上升周期还是下降周期，均执行合同利率。据了解，目前有些银行如工商银行与客户签订的贷款合同均执行合同利率，而建行的贷款利率政策使得基层建行在信贷营销中遇到了困难，在同等条件下，客户就不会选择建行，使基层建行在信贷营销中失去了竞争力。 　　2.资源配置不足，无法适应激烈竞争的形势。建设银行从2005年开始进行财务体制改革，基层建行的财务权上收到二级分行，财务上实行报帐制。人力资源和非人力资源均由上级行统一调配，基层行的费用分为办公费用和营销费用，这些费用由二级分行下达指令性计划，只能在计划内使用。目前基层建行在信贷业务发展中人力资源、业务发展资源均配置不足，无法适应激烈竞争的市场形势，严重制约了信贷营销业务的发展。首先谈人力资源配置，基层建行普通员工的人力资源配置严重偏低。在四大国有商业银行中，基层建行员工收入排在末位，基层建行员工付出同样的劳动，取得同样的业绩，甚至取得超过同业的业绩，但是报酬却较低。而很多基层建行的利润在当地同业中是比较高的，这就是业绩、报酬和付出不匹配。当前，通货膨胀率巨高不下，生活成本增加，员工的生活压力较大，工作积极性受到一定的影响，也导致一部分信贷营销人员频繁跳槽。其次谈业务发展资源，在业务发展中业务发展资源配置同样不足。在基层建行的业务发展中，信贷业务的发展需占用较大的费用资源。基层建行的信贷业务主要由内设的公司业务部办理，公司业务部的信贷营销没有明确的费用，有些基层建行公司客户经理外出信贷营销没有专门车辆，也没有交通费补助。与同业相比，基层建行的纯业务发展费用在营业收入中占比低于同业，而且在基层建行的业务发展费用支出中，有部分费用被二级分行管理部门统筹使用后记入县（区）支行费用支出帐中。在今天市场竞争十分激烈的形势下，信贷业务发展如果没有配置一定的费用资源，那是无法和同业竞争的，那么业务发展只能裹足不前，甚至倒退。 　　3.建设银行信贷核准事项多，周期长，程序烦锁，效率低，降低市场竞争力。企业如果要在建行申请贷款或经办其他