【企管】金牌促销员实战培训之一(崔自三).pptVIP

其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。促销员应当向顾客提供全面的服务。 A.售前服务、售中服务、售后服务 售前服务：宣传品；对顾客进行产品知识教育；清洁、舒适、便利的店面环境；产品陈列；各种销售工具与用品的准备等。 售中服务：接待顾客时的微笑、礼仪、措词与态度；帮助顾客选购产品、提供咨询意见；对顾客意见的听取与解释；保持陈列整洁；促销活动执行等。 售后服务：承诺兑现、处理顾客投诉等。 某企业对促销员提出的要求是“温心服务”，做到：售前让消费者感到热心、售中让消费者感到暖心、售后让消费者感到温心。 B.金钱及非金钱性服务 金钱性服务：优惠、奖品等。 非金钱性服务包括五个方面：正确的礼仪、亲切而又专业性的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 建民诊所案例 建议顾客少买药 (3)熟练的推销技巧 推销技巧是促销员的基本功。促销员要具备如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买的能力。促销员要掌握推销技巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识，更需要强调的是，促销员要具备创新能力。 创新是销售工作的生命线。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。 (4)勤奋的工作精神 肯得基的店员手中拿着一块抹布，随时打扫，随时清理，因此，我们能享用一个优美的环境。 促销员在售点一定要遵守4S原则：售点是促销员工作的家，促销员每天都要考虑怎样装饰好它，让它更美丽呢？ 整理（SEIRI）、清洁（SEIKETSU）、安排（SETTLE）、持续 （STANDING）。 五.顾客购买心理 什么是营销？不是把产品卖给顾客，就叫营销。营销的含义是：了解顾客的需求，然后把能满足顾客需要的产品卖给他。营销是以顾客为中心的。 顾客是促销员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。促销员必须对自己的工作对象有一个详细地了解。 (1)顾客：销售事业的基础 顾客是销售事业的基础，没有顾客就没有销售。 著名销售专家乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。” 促销员要记住成功销售的八条准则： 顾客是企业最重要的资产； 顾客是企业最重要的人； 顾客并不依赖我们，我们却要依赖他们； 顾客的利益不可侵犯； 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求； 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待； 顾客使企业全体员工得以拿到工资； 顾客是销售工作的生命线。 促销员在接待顾客的时候要注意： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！ “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 《金牌促销员实战培训之一》 讲师： 崔自三 《森林遇虎》 两个人在森林里，遇到了一只大老虎，一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人急死了，骂道：“你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊！” 这个人说“不要紧，我只要跑得比你快就好了”。 21世纪，是充满竞争的世纪。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是时代的特征。慢步就意味着退步。只有通过学习，让自己成为第一，才能获得有利的竞争地位。 金牌促销员实战培训 第一部分：认识促销 第二部分：实用促销操作步骤 第三部分：实效专业促销技巧 第一部分：认识促销 一、促销的定义 促销：用嘴巴销售 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度 加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。 换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织 或群体沟通，以直接或间接的方式促使他们接受某种产品。 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。 为什么需要促销？ 其实，企业和顾客都需要促销员。 从企业的角度来讲，促销促进了产品销售。 第一、消费者的购买决策深受现场促销的影响。国外营销专家对消费者的购物行为进行统计