不同消费群体的心理分析.docVIP

第四节 顾客消费心理 　　导入案例 添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 【思考】 动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 1．少年儿童群体的消费心理特点 （1）儿童消费心理特征。 ①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 大。 不同消费群体的心理分析 （2）少年消费心理特征。 ①喜欢与成人比拟。 ②购买独立意识逐渐形成。 ?③消费意识方面的矛盾性增强。 ④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 （3）少年儿童消费与营销心理策略。 ①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。 ②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。 ③建立商品品牌