談判聖經第三章.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 第三章 你是強者? 還是弱者? (AB，我們是A還是B) 一.懲罰對方的能力 有「懲罰對方的能力」 ，這是談判力量的第一個要件。懲罰對方有好幾種方式： 第一種是「剝奪」對方一些好處； 第二種是把一些不好的東西加在對方身上，這是「傷害」。 一.懲罰對方的能力 「剝奪」和「傷害」都和對方產生接觸，這是積極的作法。 第三種是「讓對方得不到他想要的東西」，這是比較消極的作法。 預警與嚇阻 預警是讓對方覺得我們的懲罰他是被逼的 嚇阻要讓「懲罰」和「要求」成比例 如果一定要嚴厲懲罰，不妨用慢慢加碼的方式，一步步將衝突升高，讓對方相信我們不是開玩笑的。 預警與嚇阻 如果能不講出我們將如何懲罰，讓對方去猜，也是一種方式 戰略(容忍底線)明確、戰術(如何懲罰)模糊 Ex: 車子衝不衝得過去? 二.承受懲罰的能力 擁有承受懲罰的能力，也是談判時的一大籌碼 以勞資談判為例: 見報對雙方都是懲罰嗎? 二.承受懲罰的能力 通常愈有退路的一方，談判的權力也愈大 我們在談判時到底應該砍人家的退路，還是增加自己的退路？保險的做法是增加自己退路。談判不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去 。(兩敗俱傷) Ex: 車子不怕刮。資方怕見報。 三.法理站在哪一邊 愈合法的一方，愈能穩住自己，愈能拒絕讓步。 Ex: 誰在對的單行道方向 四.時間站在哪一邊 如果我們認為自己的談判態勢會愈來愈好，那麼時間壓力就在對方肩上。如果我們認為自己的籌碼正不斷流失，那麼時間壓力就在我們肩上。 若很難判斷時間籌碼的多少，只有先開始談，在且戰且走之間去做逐步修正。 五.造成事實 先造成既成事實再說, 你滿不滿意都無濟於事. “沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由，雖然很無賴，卻常常很管用。一拳打到棉花裏。 Ex: 把車子熄火或開到不好倒車的地方 六.耍賴到底 「沒有能力」常是拒絕讓步的最好理由 七.操縱對方的認知 我們在談判時，經常不是跟「對方」在談判，而是跟「我所看到的對方」在談判。 Ex: 三國演義 空城計。林肯利用塊頭大，又長得醜，讓對方害怕。 八.運用「報酬」妙處不盡 要給報酬，必須先讓我們擁有對方想要的資源，這樣才能談得上報酬。 雖然我們擁有對方所想要的資源相當重要，但真正的關鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 八.運用「報酬」妙處不盡 我們在談判時所根據的，常是我們的認知，而不是事實，只要他相信我們擁有這個實力，我們一樣可以不戰而屈人之兵。 Ex:出錢讓他倒車 九.人脈 人家喜歡我們，這靠的是人脈。建築在對方善意。 Ex:車裏有人要急著就醫 十.資訊的戰爭 談判本來就是一個交換資訊的過程。 我們把我們所擁有的資訊，經過選擇以後傳遞一部份給他們；他們也把所擁有的資訊，經過選擇以後，傳遞一部份給我們，大家都想透過這些訊息的交換，去影響對方對情勢認知，從而達成對自己最有利的談判結果。 十.資訊的戰爭 誰擁有比較多的資訊，誰就比較能夠影響對方的想法。 談判時誰愈有專業知識，誰就愈可以穩住自己，拒絕讓步。 Ex:後面塞車 十種權力，十種戰術 談判的權力包括，資源與戰術，十種談判中，有資源、有戰術，也有資源與戰術並用，資源需要累積，戰術需要學習。 談判權力的資源 懲罰對方的能力 承受懲罰的能力 合法 時間 談判權力的資源 擁有操縱認知的資源 給予報酬 人脈 資訊與專業知識 談判權力的戰術 懲罰對方的方法 (唱黑臉) 造成既成事實 耍賴表示沒有能力 操縱認知的方法 給予對方想要的報酬 給予錯誤的資訊 (欺敵) 結論 資源要儘量累積 戰術則需要靠學習 如果光學談判，而不累積資源，弱者也不可能變成強者。 可是反過來，若光有資源，而不學習戰術，則空有一身力量也無法施展。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *