最新(盐田)海语东园销售近期执行报告.pptVIP

谨呈：深圳市新华置业房地产有限公司 纯住宅式物业——万科东海岸 疯狂的直邮攻势 推广执行 楼体条幅 直邮宣传画册 推广执行——总控图 * * 二零零三年十一月十五日 海语东园销售执行报告 如何在旅游市场淡季开启销售？ 对手分析 寻找突破 三大要素 解决方法 推广大投入 销售50% ……… 巨大的广告投入和回报不成正比 2003年第四季度在南方都市报广告投放80万 我们的对手在行动 巨大的广告投入 ——对手分析 紧紧围绕旅游地产主题制造浪漫煽情空间 酒店式公寓——i领海 我们的对手在行动 ——对手分析 如何突破淡季市场，和万科东海岸和i领海的重重夹击？ 我们的策略： Action 低首期 买未来 ——寻找突破 低首期 采用不到一万元的首期款就可以买到海边公寓 买未来 无限描绘大梅沙美好前景 ——寻找突破 海语东园上门客户统计 （11.8——11.18） 1.可否提前给与回报；2.承诺的回报是否有保障；3.售价过高；4.投资客户自用时间受限制； 5.六年后开发商是否承诺继续签署回报和约。 上门客户意见反馈 100% 25个 合计 8% 2 投资或自用 4% 1个 香港 64%/28% 16/7 投资/自用 4% 1个 盐田区 4% 1 朋友介绍 4% 1个 龙岗区 16% 4 条幅 28% 7个 福田区 80% 20 路过 60% 15个 罗湖区 所占比例 数量 了解方式 所占比例 客户区域 ——三大要素 2. 上门量太少，平均每天2.5。主要以路过 （80%）客源为主。 客户的来源单一 3. 上门客户意见反馈表明： 客户对投资回报和承诺缺乏信心。 1. 投资客所占比例为64%。 大梅沙的未来对客户有吸引力 分析 ——三大要素 问题的关键 能否吸引投资客? 如何增加客源量 如何增强投资客信心 吸引力 信心 客源 ——三大要素 吸引力 看海 大梅沙未来 投资回报 推广 大梅沙的未来 投资回报 相对劣势 良好的规划具备无限升值可能 ——解决方法 吸引力问题的解决方式 每月3天的居住权 无 连带回报 年回报率6%,是银行储蓄的2.52倍 年存款利率1.98% 五年整存利率2.72% 投资回报率 最大的风险在于酒店的经营，有酒店持续稳定的经营可降低风险。 极小，但面临通货膨胀的风险。 投资风险 海语东园投资回报 银行储蓄 比较项目 6年每年固定6%的回报类似银行存款 与证券类比较 投资回报有吸引力 附：投资比较表 前提条件：酒店经营成功！ ——解决方法 包括售楼大厅，看楼通道，样板房等现场整改 现场整改 品牌酒店管理公司正在洽谈 品牌酒店管理公司经营 三年投资回报17.179%，买楼后一次性返还 投资回报返还 信心问题的三种解决方式 专业酒店公司的进驻对销售非常有帮助 现场整改主要针对看楼通道及样板房。 ——解决方法 增强客户投资信心，迅速启动销售，同时能够迅速的回收资金 折现率为34.29% 2 投资回报返还 签合同 一年 二年 三年 四年 五年 六年 6% 6% 6% 6% 6% 6% 目前的方式： 签合同 一年 二年 三年 四年 五年 六年 16% 16% 折现率为31.08% 第一种方式：前三年一次性返还，后三年一次性返还 第二种方式：每月固定返还 2003.8---10月来访客户人数统计 2003.8---10月来访客户信息来源统计 采用低成本，高效率的推广渠道 年末，年初属于旅游市场淡季，上门客户较少。 客户信息来源主要通过路过得到信息。 年底作大规模的推广,成本太高，不合算。 ——解决方法 客源问题的解决方式 成交客户分析 （截止11月18日客户资料 ：成交10套） 成交客户以公司企业老板为主，白领、公务员所占比例相当。 客源分析 目标客户 ——解决方法 上门客户分析 上门客户以罗湖和福田区为主，上门量不大； 上门客户了解途径以路过为主，报纸和朋友介绍占相当比例。 客源分析 （2003.8---10月来访客户信息来源统计） ——解决方法 （2003年底——2004年初） 楼体外包装，导视系统 VI系统重新设计包装，改善导视系统截留万科东海岸,I领海看楼客户。 企业团购 主要针对银行，盐田港等大公司大客户，实施企业团购战略.。 直邮 通过直邮有目标的寻找特定客户群。 广播电台 现场客户，以开车者居多，通过电台广告直击目标客户。 相关营销活动 报销看楼过道费；上门看楼有年礼等 增加客源量 ——解决方法 楼体条幅，醒目、大方。本项目借鉴。 楼体外包装建议 截留万科东海岸客户 ——解决方法 龙威花园 星河。国际 本项目借鉴：采用色彩对比度优，主题阐述鲜明的广告