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卖二手车，从互联网到实体店 　　自从CarMax的二手车连锁超市商业模式诞生以来，CarMax的创始人Austin Ligon就像是教父一样，接受着二手车行业创业者的各种顶礼膜拜。在中国也不例外，Austin Ligon有自己的门徒，成立于2011年11月的车王就是其中之一。 　　上海嘉定区江桥镇金园一路766号上，有一座6层商务楼以及一块超过2万平方米的停车坪，停放着超过1000多辆二手车。这里是车王二手车总部，也是其第一家门店开设地。 　　就像消费者在CarMax美国的二手车超市看到的店面环境一样，干净、整洁成为其有别于传统二手车交易市场的一个特点。 　　CarMax自1993年创立以来，卖出了500多万辆二手车，去年的年收入超过了100亿美元，利润率也是美国老牌旧车交易公司Auto Nation的3倍。Austin Ligon在公开场合多次分享CarMax成功的准则―规模、低成本以及可复制性。 　　每个进入二手车行业卖车的人都希望复制他创造的商业神话，并且这个故事复制起来似乎十分轻松，而前途也很光明。然而现实并非如此。Austin Ligon在2008年前后曾经在中国布道时，找到了沃尔沃全球副总裁吴瑜章，此后，Austin Ligon成为天使投资人，建立了二手车超市帅车。但帅车失败了。 　　“很多人把车王和CarMax以及失败的帅车比，可能我们对CarMax的理解，不会比你们多。”车王二手车超市的董事长李海超似乎并不太愿将两家公司进行直接的比较，尽管事实不一定像他说的那样。 　　车王是李海超创立的第三家公司。从英国留学后，他作为首席技术官，曾经参与了无线服务提供商掌上灵通的创立。之后，他于2005年创立了51汽车网，主要提供二手车买卖的交易线索。 　　二手车网站作为交易信息提供者，所能拓展的业务空间越来越有限，并且所有业务都离不开二手车的线下服务。“我当时希望解决二手车市场的很多问题，但是发现网站对此能做的不多，最后没办法，只能去做线下。这是我在51花了很大力气得到的经验。”李海超说。2010年年底，他开始考虑做实体店。 　　中国二手车市场缺乏透明和诚信的交易规则，这阻碍了专业、规模的二手车交易主体的诞生。 　　与优信拍和车易拍选择为二手车经纪公司建立交易网站不同的是，李海超在创业时选择了另一条道路。他希望可以直接向消费者提供经过整备后车况良好的二手车―哪怕稍微贵一点―这也是Austin Ligon创立CarMax的初衷。 　　这种商业模式的核心在于通过规模化采购降低成本，再通过整备翻新直接为消费者提供质量更好的二手车，利润就来自于收购与售卖之间的差价。但这样一个简单易行的商业模式无论在交易的哪一个环节―车辆检测、收购、整备、存放、场地租用―都离不开对巨额资金的占用。 　　这是一个富有野心的决定，因此更需要充裕的资本支持。车王初创时的资金一部分来自于李海超自己，另一部分来自于国美前董事长陈晓，共同投入600万美元后，2012年3月，车王获得了君联资本、易车集团和海纳亚洲基金联合投资的1500万美元。 　　“帅车的模式是建立在美国成熟的汽车市场上的。比如他们不用考虑收车这个事情。而我们肯定要考虑这个。”李海超说。 　　不过最要紧的问题还是成本―如何控制车源。 　　解决这个问题如此紧迫，因为优质的车源在中国市场上历来都是二手车商争抢的对象。如果要复制CarMax在美国的成功，优质而稳定的车源更加必不可少，这几乎是一家二手车超市资金投入的最大部分―车源渠道问题需要车王投入更多成本和精力去控制和解决。 　　正是通过这笔融资，让车王获得了5000万元的信用额度，为收购车辆和资金流转提供了稳定的现金流和使用金融杠杆的可能。 　　不过，除去前期资本的投入，车王还要通过技术手段检测二手车，解决二手车的车况问题。车王需要证明：经过整备和检测的二手车，尽管价格会比普通二手车经纪公司高，但仍然是有市场的。 　　也正是在二手车收购的车源问题上，迅速扩张的帅车失去成本控制能力，最终导致失败。在研究了之前帅车失败的经验后，李海超和他的团队成员要解决的核心问题在于车源采购和销售两个管理问题。这包括采购过程、人力资源监控，也包括对采购成本的管理，以及对店面销售人员的管理。 　　在车王开设第一家门店的2011年，二手车市场飞速扩张。根据中国汽车流通协会提供的数据，中国二手车交易量在2011年为433万辆，而在2008年，帅车成立之初，交易量仅为273万辆。二手车交易量在近两年增幅也超过了23%，去年中国二手车交易突破530万辆。 　　这也让它等到了更加完整的生态体系的出现。就在2012年，车王成立的第二年，车易拍和优信拍的交易量均超过2万辆，交易额均突破5亿元。 　　这给了车王一个更加合理的解决方案。周亚敏介绍说