二三级医院药品竞争销售与上量管理final摘要.pptVIP

医院上量的最关键市场因素 * SWOT分析 优势(Strengths) 弱势(Weaknesses) 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP客户服务、管理质量 2、产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率、是否进入医保目录 1、市场划分：大小、增长、价格敏感等 2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度 3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等 极大化 极小化 3.目标医院SWOT分析 * 优势(Strengths) 1、产品 2、公司 3、人 弱势(Weaknesses) 1、产品 2、公司 3、人 机会(Opportunities) 1、政策法规 2、市场潜力 3、医生观念 4、竞争对手 威胁(Threats) 1、政策法规 2、医生观念 3、竞争对手 练习：我司产品对竞争对手1______目标医院围观市场SWOT分析 举例：门诊与病房、急诊客户靶需求分析 * 客户 内容 门诊 病房 急诊 医生 社交环境 社交需求 学术需求 患者 社交环境 疗效需求 经济需求 第二步：目标设定-选定靶子射大雕 5.目标客户的选择 1）目标科室的确定 这里以某镇痛药门诊、病房、急诊医生靶需求分析为例： * 客户 内容 门诊 病房 急诊 医生 社交环境 单独