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* 北京车尚易站投资管理有限公司 市场部 培训课件 什么是市场营销？ 市场营销的特征？ 市场营销活动的核心是交换，但其范围包括但不限于商品交换的流通过程 市场营销活动是企业经营行为或商品产前和产后的活动 市场营销与推销,销售的含义和内容不同。两者包含的内容也不同。 市场营销包括市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动。 企业要从整体的角度和战略的高度来谋划营销方案，在深入的市场分析和准确的市场定位基础上，制定营销方案。营销策略与策略之间要相互匹配，通过营销策略的组合，谋求整体效果的最优。 我们的市场前景 汽车用品市场，2011年的全国规模已达到4300亿元，年增长速度20%；2012年预计规模达到5500亿元。面对汽配城、汽车美容店、汽车特约维修与养护站、大型超市、网店等方面的竞争，车尚易站充分发挥加油站便利店、汽车4S店网络覆盖面广、与汽车用户接触高频度等优势，并通过创新的运营模式，以汽车生活这一主题归纳梳理，便捷的、规模化的销售给汽车用户，并产生用户粘性。 1、行业发展 2、渠道状况 截止到2010年，我国现有加油站数量已超过9.2万座，共拥有加油站便利店3.5万家。其中，中国石化加油站数量为30116家，有便利店的数量为16014家。中石油自营及特许加油站数量为17996座，有9500多座有便利店。其他国有、民营、外资加油站共计43888座，有加油站便利店数达到近10000家。 中石化全国便利店2010年度销售总额为45亿元，2011年为78亿元。 （数据来源：《慧聪网加油站商业资讯》） 全国加油站总量分布结构 全国加油站便利店总量分布结构 一、销售的市场执行方法和执行规范 1、促销活动执行方法 “想”——积极的态度永远是成功的保证 销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要业务人员亲力亲为。 业务人员对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划：包括阶段性销售目标、销售渠道的正确选择、符合区域特点的促销方式等； 业务人员还应该充当经销渠道的顾问与帮手，主动发现经销渠道在发展过程中的机会与问题、对经销渠道的发展提供指导、帮助经销渠道策划促销活动和公关活动等。只有业务人员帮助所负责的经销渠道出谋划策，才能赢得经销渠道的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销渠道的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。  1、促销活动执行方法 “听”——找出关键词 认真地倾听，快速的记录，就能准确的把握渠道的需求，进而向上级汇报，得到充足的支持 1、促销活动执行方法 “教”——指导渠道做好基础工作 多深入渠道指导经营，不断发现在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，及时向上级领导汇报。 1、促销活动执行方法 “做”——良好的执行能力，是成功的基础 制定详细的个人目标，按阶段完成目标达成率，及时总结执行中遇到的问题。 严格执行公司的各类促销方案，积极发现问题，用心解决问题。 2、促销活动执行规范 执行前 认真了解活动方案，明确活动目标、活动时间、活动对象 检查活动道具，货品准备 2、促销活动执行规范 执行中 勤于巡检，发现问题 收集信息，及时整理 2、促销活动执行规范 执行后 总结反馈，善于提问，拿出建议 3、商品陈列原则 分类分区——同类商品同区域陈列 易见易取——摆放显眼，避免阻挡、正面陈列 饱满陈列——丰满突出，避免缺货 先进先出——先到先走，规避过期 关联陈列——便于消费选择，增加潜在销售 垂直陈列——同品牌不同类垂直陈列，销售均衡 季节陈列——便于促销，刺激销售 主辅结合——吸引眼球，带动销售 主力商品：高周转高毛利 次主力：高周转低毛利 非主力：低周转高毛利 预淘汰：低周转低毛利 二、品牌建设规划 1、品牌发展方向规划 车尚易站品牌重新定位于“引领时尚汽车文化创意新生活”，将从产品结构上进行优化，确立时尚、创意、文化三大元素，融入汽车生活之中。将车尚易站品牌打造成集“文化、创意、时尚”于一体的汽车生活用品引导品牌。 品牌将以车尚易站品牌为主体，多品牌联合的品牌发展方式，以“自主品牌+品牌联营”形成独具特色的品牌经营模式。 2、品牌发展愿景 成为中国最大的集“文化、创意、时尚”于一体的汽车生活用品引导品牌。 车尚易站将在未来五年搭建一个覆盖全国的加油站便利店、汽车4S店、汽配城精品店等渠道的销售网络，专区数量达到10000家，销售额突破10亿元；让汽车用户更快