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第四讲 目标市场战略 S————T————P 市场细分 目标市场 市场定位 Segmentation targeting position 一、市场细分的意义 目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那一部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。 5.1 市场细分 二、市场细分的含义和基本原理 1.一般的细分市场营销 2.拾遗补缺营销 3.局部地区营销 4．个别营销 三、市场细分的条件 1.可衡量性 2.足量性 3.可接近性 4.独特性 目标市场：在市场细分的集成上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场。 ●目标市场选择策略 1.无差异市场营销策略 2.差异性市场营销策略 3.集中性（密集性）市场营销策略 5.2 目标市场选择 一、市场定位的概念和作用 市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。 5.3 市场定位 定位就是确定自己能提供的独特服务 企业定位、市场定位、品牌定位、产品定位、价格定位、广告定位、促销定位…… USP（Unique Selling Proposition or Point） 独特的销售主张 二、市场定位策略 1、领导者定位 可口可乐、红塔山、柯达、海尔 2、功效定位 洗发水、奶粉、牙膏、洗衣粉 3、产品形象定位 娃哈哈与乐百氏、真功夫与好功夫、海信 4、竞争对抗定位 名人与商务通、燕京与青啤、苏宁与国美 5、比附定位 奥运产品、万宝路、刘罗锅家酒、明星代言产品 6、属性定位 虫草、海参、贵金属制品、古董 7、利益定位 减肥茶、戒烟糖、功能保健品、特效药品 8、与竞争者划定界线定位 非油炸方便面、非可乐、无墓碑陵园 9、市场空档定位 木质空调、大地瓜洗衣机、酸菜冰箱 10、质量、价格定位 特仑苏、英特尔 格兰仕、奇瑞、LV 三、常见定位手段 1、创造新概念 亚健康、燃烧脂肪、智慧眼、氧吧 2、创造新卖点 西藏矿泉水、不用服的安眠药、解口渴更解体渴 3、创造第一 麦当劳＝速食店 微软＝软件霸主 奔驰＝安全， 沃尔玛＝天天低价 百威＝世界销量第一 比尔盖茨＝世界首富，而不是科学家  李嘉诚＝华人首富，而不是股票大王 易中天＝三国专家，而不是厦门大学美学系教授   4、深入人心 万燕、背背佳、酸酸乳 5、阶梯定位 福满多、“出租业第二”、限量手表 6、有所牺牲 百事可乐、丽珠得乐、不沾油的油烟机 ●大实话：财力支持 ●最常见错误：商标扩展 思考： 怎样“一句话定义你自己”？ 真诚地感谢您在百忙之中浏览这份求职材料。这里有一颗热情而赤诚的心渴望得到您的了解与帮助，为了发挥自己的才能、实现自己的人生价值，谨向您毛遂自荐。我是一名即将毕业的××专业本科生，届时将获得工学学士学位。大学四年，奠定了扎实的专业理论基础，良好的组织