市场营销学讲义(人大版)要点.pptVIP

什么是MBA？ Method() Basis() Action() Money Boss Achievement Married but available 为什么学MBA？ 3个半目的 学点东西，找找感觉 交点朋友 拿个证书 寻找刺激! 营销：一个最重要而易忽视的话题 有人说，把公司的产品送到客户手里，从客户手里把钱拿回公司！ 问题：怎样送到客户手里？过程是什么？ 十亿人民九亿商，别的干不好，干销售吧 撒豆成兵 学习目的 成为专业的营销人才 建设有组织的营销团队 学习先进的营销战略网络知识 结论：不断学习、积累经验、开拓创新 做好营销必须回答的几个问题 您的核心业务是？ 您的核心竞争力？ 您的组织核心是？ 客户是？他们要求的服务是？ 针对您竞争对手的服务可采取什么措施？ 您客户的客户是？他们需要？ 这些服务对您的影响是？ 市场营销是每天简单和重复的 但往往最简单的是做重要的、最难做到的、最容易忽视的、最难认识的、最本质的、最基础的、最难管理的！ 我们应该抓住最简单的东西深入下去获得一种悟性，形成思路！ 市场 从消费者来说， 是购买东西的场所 学者 研究的对象 企业 顾客，如何成为您的顾客。 企业的市场观 1、市场是企业的生存空间 葡萄牙、西班牙——英、法、德 2、手中的金钱只有与市场结合才是资本 否则你的金钱就是别人的市场 新疆的奶牛吃中药喝矿泉水，奶只有3毛一斤而水却卖2元 3、市场是企业忠诚客户的总和 80：20 顾客转移价值：保住老客户是开发新客户的10分之一 资金没有回收，你的市场就是虚假的市场 爱多、大宇有市场但没有利润 4、市场需要挖掘 营销的基本概念 1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 市场营销的含义 以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。” 请您分析： 营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。 推销与营销的区别： 推销： 起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润 卖能生产的东西 生产产品然后努力卖 营销： 市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品 销售的特点 1、双向性:信息沟通与感情沟通 2、双重性：销售产品、企业、品牌、关系与自我 3、多样性：推销方式与满足顾客需要 4、灵活性 5、有效性 市场营销的范畴 市场营销是科学还是艺术？ 科学 艺术 中国营销炒作、广告、促销构成艺术成分 瓶颈就是艺术向科学转化的阶段 艺术不可复制、科学可以批量复制，跨国公司与本土公司 把知识和经验总结归纳传输下来，如医院的病例 机会越来越小、难度越来越大！ 二、营销的地位与作用 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 中国消费十大趋势 1、个性化、多样化 6、家务劳动社会化 2、高档化、高能化 7、全天候 3、节能话、公益化 8、信息沟通更重要 4、小型化、轻型化 9、功能多化、操作简化 5、趣味化、自然化 10、城乡、南北同质化 三、市场营销的三大原则 1、动态平衡原则 为什么杂技演员能平衡？ 非洲妇女为什么能顶那末多东西？ 小天鹅先生：一双鞋、两句话、3块布、4个不、5年修 最火时冷静、最差时投资！ 2、危机—成功原则 市场经济就是危机经济 3、障碍——机会原则 四、市场营销结构的变化 市场提纲—市场营销的几个方面 1.市场细分 Market Segmentation 2.竞争优势 Competitive Advantages 3.产品定义 Product Definition 4.定价策略 Pricing Strategy 5.促销宣传 Promotion Management 6.销售渠道 Channel Management 7.效绩评估 Performance Evaluation 8.长远发展 Long term Development 市场营销的经典理论 经典的4P原则 创造价值（