斯巴鲁汽车公司营销管理培训要点.pptVIP

意向顾客 开发 特定筛选 区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访） 对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓 在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会 营销市场中顾客开发分类结构 1个月以上/三个月内成交 至少（2次/月） 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 一个月内成交 至少（1次/周） 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 7日内成交 至少（1次/2日） 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 现订现交 已收5000元以上订金 确度判别基准 预售订金 至少每周一次维系访问 购买周期/跟踪频率 级别 订单 （O） H级 A级 B级 营销市场中顾客开发分类结构 相关服务 手续及作业 意向顾客促进 基盘维系 开发潜在顾客 对象 成交顾客 H、A、B级 顾客 VIP 保有顾客（自销/他销）战败顾客 “新朋友” 工作 内容 车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业 商品信心强化 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析 相关产品资讯提供 相关活动资讯提供 关系维护 售后服务 建立信心 介绍公司、产品 介绍自己 收集顾客资料 对潜在顾客订定下次再访时间 营销市场中顾客开发分类结构 展厅顾客管理 意向顾客管理 保有顾客管理 意向顾客促成管理 销售绩效管理 来店顾客登记表 来电顾客登记表 特约销售服务店展厅来店统计表 特约销售服务店展厅来电统计表 销售活动日报表 意向顾客接触状况表 顾客信息卡 车辆销售十日收款预定表 销售促成失控（败）分析表 新车进/销/存平衡表 营业活动计划表 营业活动成效分析总结报告 特约销售服务店销售绩效/库存管理看板 营销市场中顾客开发分类结构 * 营销管理的销售工作例会制度 为了更有效地贯彻销售政策，完成销售目标，落实销售规范，强化销售人员的服务态度和技巧，特约销售服务店应制定每日、每周的销售工作例行会议，通过不断沟通、学习、演练及要求来提升销售人员素质能力，增强销售战斗力，完成销售任务。 营销管理的销售工作例会制度 晨会的内容(激励) 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事绩或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务 营销管理的销售工作例会制度 夕会的内容(反省) 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、陪售过程，收集信息， 拟定会议主题 营销管理的销售工作例会制度 周会的内容(分析) 销售经理主持，总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 周销售进度差异的检讨 本周战败及失控顾客分析检讨，对于战败前3名的竞争车型，应拟定应对话术 车辆交期与库存管理 掌握下周有望台数 拟定下周运营方针 周销售进度跟催 第一周增加的内容包括：上月销售目标完成情况的检讨、本月销售活动计划制定及工作说明、内部培训计划检讨及制定、区域市场整体分析、竞争对手分析 第三周增加的内容包括：预测掌控至月底的成交台数 时间：原则上定于每周五下午 营销管理的销售工作例会制度 会议时间、标题、目标、主持人的名字、出席及缺席人名单 使用列点的形式或简短的一段文字，明述会议的重点 通过此决议的评估标准（如有必要记载的话） 行动计划分派工作的情形及完成日期 别忘了 每周召开营服共享会议 营销管理的销售工作例会制度 * 开拓行销技巧训练先说概念执行课程让销售经理细化 销售组织设计与运作方式 组织设计－各营业所(据点)下设业代组、展厅组 业代组专责外拓，依展厅规模及区域大小配置业代数，并设小组长若干名； 展厅组下设三个小组，依展厅规模各配置1~3名展厅助理(123制)，轮流执行值班、电访及外拓工作 新进销售人员多先配置于业代组，资深展厅助理于累积固定客户群后，亦鼓励其转换跑道于业代组 层