泰然常州公司新人培训销售基础技巧要点.pptVIP

有一些客户属于善谈性，他们会主动向你唠叨一些家常，那在这个过程中你需要仔细的倾听，因为在他的话语中你可以发掘一些有用的东西，比如家里几口人，自己是做什么的，有没有孩子，这都是你下次跟他沟通的话题，以免出现除了投资不知道聊什么的尴尬情景。 世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋 识别 接触 激发 需求 推荐 产品 拒绝 处理 销售 促成 有效 销售 寻求 转介 有效销售的标准流程 优秀的销售人员应具备哪些素质？ 02 良好的心态 扎实专业基础 勤奋，不偷懒 坚持，不轻易放弃 销售 技巧 判断力 热情 自信 整洁专业形象 识 别 接 触 仪表仪容—专业、大方得体 1 【第一印象】 礼仪礼节—尊敬但不卑微 2 寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口 3 展示意图—适时的提出自己的观点 4 表现工作能力—快速准确的办事效率 5 消极的外表 扎一条已经掉漆的皮带 指甲过长 指甲不干净 脸上有胡子茬 指甲上有残缺的指甲油 皮鞋脏 有头屑 领带松散 衣服褶皱 西装上有污渍 身体有异味 眼镜脏或有破损 黑皮鞋配白袜子 饭后未漱口 衣服和扣子不全 暴露的衣服 头发凌乱 衬衣脏 夏天穿拖鞋 有哪些 市场分类？ 03 缘故市场如何销售？ 04 五同：同事、同乡、同学、同好、同宗 社交：邻居、朋友、家人的交际圈 亲戚：家人、爱人的家人、亲戚 生意：生意来往 …… 优点： 较容易接纳你，可增加信心 资料收集容易，增加面谈经验 成交率较高，功夫花的少 容易把新的潜在客户介绍给你 缺点： 1.资源有限 2.被缘故拒绝更容易受到打击 陌生市场开拓方式有哪些？ 05 电话销售 展业销售 渠道销售 优点： 忽视对方身份，没有身份压力 电话是全世界最快捷的通讯工具，电话营销事半功倍 工作效率高 可以建立初步的信任 灵活、方便 经营成本低 工作环境熟悉，心理准备充分 能够从容谈话 易于摆脱被拒绝的消极影响 易于建立长效的准客户管理档案 陌电开拓 06 销售员要在30秒钟内清楚地 让客户知道下列3件事： ?我是哪家公司？我是谁? ?我打电话给客户为什么？目的是什么？ ?我公司的服务对客户有什么好处？ 技巧一 让自己处于微笑状态 技巧二 音量与速度要协调 技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动 技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明 技巧五 语气、语调要一致 电话销售的十四大技巧 电话销售的十四大技巧 技巧六 善用电话开场白 技巧七 善用暂停与保留的技巧 技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛 技巧九 使用开放式问句，不断问问题 技巧十 即时逆转 电话销售的十四大技巧 技巧十二 强调产品的功能或独特性 技巧十三 给予二选一的问题及机会 技巧十四 为下一次开场做预备 技巧十一 一再强调您自己判定、您自己做决定 您好，我是泰然金服的理财经理XXX，很高兴为您服务，目前针对中国的经济形势，特为高端客户免费提供理财咨询服务，目前有稳健收益13%以上的理财产品，您要了解一下吗？ 您好，我是泰然财富的理财经理XXX，我们有一款稳健收益13%的理财产品想要介绍给您，您对这个收益还满意吗? 您好，我是泰然金服理财师，有一款稳健收益13%的理财产品想要介绍给您，耽误您两分钟可以吗？您平时做理财吗？ 参考话术 展业开拓 07 活动的主要目的： 获取联系方式及客户资料 ↓ 建立信任 ↓ 邀约公司 ↓ 促成关单 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 DO’S DONT’S 开场白=寒暄 DO’S “为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问 可以提供给客户较大的提升空间 多运用开放式问题，可以了解更多客户情况 用来取得确认或封闭的答案 确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案 话术提炼 确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 我可以了解下。。。情况吗？ 据我了解，。。。。，对吗？ 请问您对。。。有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。。。吗？ 您的意思是。。。，对吗？ 您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？ 我来总结一下，。。。，您看对吗？ 你们这个怎么回事？…… 你们那个什么意思？