圣象地板钻石销售员培训大纲(圣象商学院课程讲义)摘要.pptVIP

认识我们的使命 FAB法则 FAB的定义 FAB法则又名利益推销法 F（Feature）—— 特性 特性（Feature）：“因为……” 特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于“它是什么？” A（Adventage）—— 优点 优点（Adventage）：“所以……” 优点解释特性的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？” B（Benefit）—— 利益 利益（Benefit）：“对客户而言……” 利益是优点转换而来的客户利益和客户购买动机，利益是无形的，利益等同于“它能给客户什么好处？” Story故事/caSe案例 + 故事（Story）/ +案例（Case） 正面和负面的S，起到加强影响力的作用，让销售更生动直接，让消费者更信服。 关于FAB的解释 关于FAB的解释 变频空调 销售者：“您买双制空调的话，建议您买这款变频双制空调（F），它能根据环境自动调温解决您家里忽冷忽热的问题（A），您家会是非常舒适的恒温（B）；它比普通空调的调温速度快2倍（A），能跟您节约很多电费（B）；价格2200元（F），价格不算高（A），买它很划算（B）；这款卖得最好，今天就卖了6台，我们家也是用的这款（S）。” 关于FAB+的解释 乐百氏.脉动 广告语：每天体力的消耗，身体不仅流失水分，还流失维生素（S），果味脉动（F），含活性维生群（A），可帮助身体以简易的方式补充水分及维生素养分（B） F （Feature） A （Adventage） B （Benefit） S/C （StoryCase） 特性 优点 利益 强调证明 因为 所以 对客户而言 它是什么 它有什么用 客户的好处 如何将FAB 法则应用于 圣象地板的销售 您使用高结合强度的圣象地板不会出现劣 质地板容易破裂、分层问题。 圣象进口基材的生产采用欧洲速生 林，去皮、水洗彻底武杂质，更加上 世界先进的连续压机和高性能的环保 粘胶，从而确保基材纤维分布均匀且 结合牢固 结合 强度 国家目前对地板的保色性能没有制定标 准，而圣象坚持欧洲标准，确保您的地板 长久新鲜。 圣象采用的进口抗紫外线装饰层，具 有优异的保色性能 保色 不管是安装在一楼还是地下室；不管是安 装在客厅还是餐厅；您都没有后顾之忧。 圣象采用进口优质德国基材，并且擦 爱用了特别边缘防潮浸渍处理 防潮 避免了使用不环保基材，避免了采用国外 淘汰的价格低廉的不环保粘胶。圣象地板 更健康。 圣象采用的进口优质德国基材，地板 生产粘胶为欧洲通用的三聚氢胺胶。 环保 避免一些国产耐磨纸短期内使用就出现发 白、破损等不耐用的问题。圣象地板更耐 用。 圣象采用优质进口耐磨纸，表层耐磨 物质分布均匀紧密，更加耐磨 耐磨 地 板 质 量 给消费者带来的价值（B） 优点（A） 特性 （F） 几个 方面 长久有效的为消费者提供健康保护，不 像市面上的有些抗菌防腐产品，由于其 产品中添加的杀菌因子本生要参与反 应，所以会很快消耗，达不到长久有效 的作用 二氧化钛是一种光触媒介质，本生不 参加光化学反应，总量不会减少 长久保 护健康 消除因装修而产生的有害气体和怪味， 让新家更加舒适和美丽，让消费者更快 地搬进新家。 将多种装修后遗留的有害气体如甲 醛、氨等降解为无害的无机物——水 和二氧化碳 降解有 害成分 抑制霉菌生长，防止地板和家具发生霉 变，特别适合南方有梅雨天气的地方。 纳米级的二氧化钛可以分解水分子和 破坏霉变菌的细胞，让霉变菌无处藏 身 防霉变 杀死居室内的多种致病菌，保护消费者 健康 圣象光触媒地板采用了纳米级的二氧 化钛，在紫外光的作用下能激发周围 的无机分子产生具有超强氧化能力的 离子团，从而杀死病菌细胞 杀菌 让地面更加容易清洁和打理，可以铺装 在厨房和餐厅而不用担心油污问题。而 普通地板和石质地面材料都是亲油性 的，油渍能够渗透到这些材料制成的地 板中，很难清洁。 纳米级的二氧化钛材料的与油和水 的双亲性，以及它的自洁功能，可 以分解油污，让地面不容易积油 降解 油污 光 触 媒 给消费者带来的价值 （B） 优点 （A） 特性 （F） 几个 方面 圣象地板及时的售后服务，为您尽快的解决问 题。而不象劣质地板，让您望穿秋水，最后不 了了之。 圣象售后服务采用48小时承诺制，接 到客户的售后要求，急客户所急，一 律于48小时内上门服务。 及时的 售后服务 您的售后服务将得到圣象专业人员妥善的解 决。 圣象集团设立又专门的售后服务中心， 开通全国的免费800电话专线。 专门专业 服务机构 售后服务保障 严格的施工标准，是对工作的认真，对服务 的挑剔，对您的负责，充分的保证施工质量。 圣象拥有9年的安装施工经验并形成自 己的企业标准。 严格的 施工标