三十倍讲义表格部分摘要.pptVIP

赢利模式一 * * 预测商品寿命 成长 成熟 投入 图３ 基于生命周期的事业模式构筑法 在成长期大量地获得顾客 在成熟期，下一种商品走过 导入期，驶入了成长期，要 为此作出相应的准备。 在成长后期，利润开始下降，要在这时候开始准备下一种商品 销售新商品给新顾客的成本是销售给老顾客的40倍，所以要活用生命周期处于成长期的商品，以最佳的费用收益比获得新顾客，在此之后，鼓励顾客重复购买是最稳定的事业模式。 思考商品需求的方法 N 欲求 Y Y 必 需 性 N 消费者行为分析 一、按5W1H的原则 分析消费者 谁买？ WHO 为什么买？ WHY 在何处买/使用？ WHERE 何时买？ WHEN 买什么品牌？ WHAT 如何买？ HOW 消费者行为分析 收入： 1000元/月以下 1000—2000元 2000—3000元 3000—5000元 5000—10000元 10000元/月以上 身份地位： 上层社会人士 小康家庭人士 中层地位人士 底层社会人士 教育程度： 初中以下 高中 大专 本科 硕士以上 职业： 体力打工者 脑力打工者 白领 金领 自由职业者 小业主 老板 无业人员 财富： 无产者 十万元户 百万元 千万以上 消费者行为分析 2、个人因素 年龄 （1）单身阶段：年轻且不住在家里的单身人士。 （2）新婚夫妇：年轻且没有小孩。 （3）满巢一阶：最小的孩子在六岁以下。 （4）满巢二阶：最小的孩子在六岁以上。 （5）满巢三阶：夫妇已年长，子女都已长大独立 （十九岁以上），且仍在家里。 （6）空巢阶段：夫妇已年老，子女不在身边。 （7）鳏寡阶段：老所独居。 波士顿矩阵 ? 明星 问题 20％ 市 场 增 长 率 10％ 金牛 瘦狗 ? ?  10 4.0 2.0 1.0 0.5 0.25 0.1 相对市场占有率 案例分析 做一个SWOT分析 新进入者 替代品 现有情况 用户 供应者 五力分析图 21.3% 474.3万 20.7% 20.3% 361.98万 311.71万 预测顾客的终身价值 多 购买的重复性 少 高 中 低 毛利率、毛利额 5，渠道级数或层次 制造商 制造商 消费者 工业品顾客 零售商 零售商 零售商 中盘商 Jobber 批发商 批发商 工业品分销商 制造商代表 制造商分销机构 零级渠道 (M-C) 一级渠道 (M-R-C) 二级渠道 (M-W-R-C) 三级渠道 (M-W-J-R-C) 日常必需型还是客源廉价买进型 难 购买时机把握的难易度 易 购 买 频 度 经营战略规划 公司中长期发展战略规划 企业战略的制订步骤与主要内容 企业外部宏 观环境分析 典型案 例分析 企业优劣势分析 （SWOT分析） 行业内企业的 商业模式分析 行业主要竞 争对手分析 行业特征及发 展状况分析 企业 宗旨 与共 同愿 景的 制订 企业 的行 业及 行业 细分 定位 企业 战略 发展 目标 的 制订 企业 备选 战略 方案 的 制订 备选 战略 方案 的评 价与 选择 基于 战略 方案 的业 务策 略 企业 战略 方